浅谈营销的执行和控制
摘要：在中国企业基础管理水平都有待进一步提升的今天，执行不力或执行力不够是许多企业亟需解决的问题，甚至，对一些企业来说，执行层面的问题解决不好而成为战略层面的问题，严重影响企业目标的实现。营销环节也是如此。 营销管理大体上分为四个环节：分析、计划、执行和控制。营销分析是为了制定营销计划之用。...
在中国企业基础管理水平都有待进一步提升的今天，执行不力或执行力不够是许多企业亟需解决的问题，甚至，对一些企业来说，执行层面的问题解决不好而成为战略层面的问题，严重影响企业目标的实现。营销环节也是如此。
营销管理大体上
四
环节：分析、计划、执行和控制。营销分析是为了制定营销计划之用。营销执行是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证
种任务的完成，以实现计划的既定目标。如果简要地用“5W1H”来予以区分，可以说分析市场营销环境、制定营销战略和（年度或长期）营销计划是解决企业市场营销活动应该“在什么市场区域（Where）”“做什么（What）”和“为什么要这样做（Why）”的问题，而营销执行则是要解决“由谁去做（Who）”、“在什么时候做（When）”和“怎样做（How）”的问题。营销控制主要为营销计划服务，是指营销经理经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。有时营销控制的反馈结果会要求企业重新制定营销计划。
营销执行是一个艰巨而复杂的过程。
研究表明，90％被调查的计划人员认为，他们制定的战略和战术之所以没有成功是因为没有得到有效的执行。具体而言，营销执行中所存在的问题主要有：
1.计划脱离实际
现实中，我们常常会听到一线销售人员和营销管理人员抱怨营销计划脱离实际，纸上谈兵居多，实际指导性有限，无法按计划去执行，无法实际既定的预期目标。
企业的营销战略和营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的，而执行则依赖于一线销售人员和营销管理人员。屁股决定脑袋，这两类人所处的位置和考虑问题的出发点会有所不同，往往缺乏有效的沟通与协调，结果是专业计划制定人员
多考虑的是总体战略而对营销执行中的细节考虑不足，营销计划极易过于笼统或流于形式，有时甚至会由于计划制定人员与一线人员的对立而导致计划脱离实际。
应该说，一线人员的高度参与能更好地保证营销计划的执行与实施。营销分析与营销计划的过程中要主动邀请一线人员参与，毕竟一线人员更贴近市场更贴近消费者。
2.长短期目标无法统一
营销战略考虑的是企业的长期目标，通常涉及今后三至五年的经营活动。对于执行层面来说，更多涉及的是年度营销计划，甚至是季度月度营销计划，而且，一线销售人员和营销管理人员的绩效评估标准
是年度评估指标，如销售量、市场占有率或利润率等等，因此，营销执行人员倾向于短线行为，容易与长期目标发生冲突。
企业希望营销执行人员能更长远地处理执行中的一些问题，不过，这更多是一厢情愿，现实操作中很难要求营销执行人员做到这点。可行的建议是企业尽可能淡化短期评估指标对营销执行的负面影响，引导营销执行人员把精力集中到营销执行的具体流程中去，有过程自然就有结果。还有就是在制定营销计划时要充分考虑企业长短期目标的统一。
3.缺乏具体明确的营销执行方案
对有些企业来说，营销计划就是营销指标和口号的组合，无法给予营销执行人员足够的指导和支持。营销执行人员拿到营销计划之后并不能直接转化为自身工作的行动方案，颇有隔靴搔氧之感。
如果营销计划缺乏企业内部各部门之间协调的具体行动方案，那么将会大大提升营销执行的难度。毕竟，营销计划的实现并不是营销部门单独可以承担的，还需要生产部门、财务部门等企业内部部门的大力协作和支持。营销执行人员在外需要面对客户或消费者，倘若还需要亲自与企业内其它部门进行沟通协调，效率既不高又勉为其难。
战略决定结构，应该说营销执行的核心是与营销计划配套的营销组织，以及与营销组织配套的流程，这些都是基础管理方面的功夫。对于许多中国企业来说，往往自认为这方面的能力很强，可事实上却是最需要迅速提升的基础环节。营销组织无所谓先进与否之分，在于满足营销计划的目标既可。例如，对于宝洁来说，产品／品牌经理制有利于其多品牌的运作；而对于惠普来说，以顾客服务经理来重构其营销组织能够满足其战略目标。营销组织内含运作流程。流程规范与否是一个方面，更重要的在于流程是否有效率和有效益。
营销控制要注重结果与过程并重。结果控制或绩效控制比较客观，言之有据，应用比较广泛，常见的有销售业绩考核、销售分析、盈利能力分析等等，不过，结果控制也有不足之处，因为结果控制的前提是营销执行的结果已经出来了，这是
事后控制，无法对结果施加影响，因此，过程控制逐渐受到企业的重视。要求营销执行人员定期提交报告，定期走访客户或消费者，并及时对营销执行人员进行指导和帮助，从过程入手既能及时发现执行过程中所存在的不足，又能保证预期目标的实现。
营销控制还要考虑分层控制。高层管理者不妨从年度计划入手，侧重于财务方面的分析，如销售分析、市场份额分析、费用分析，有必要时定期进行营销审计。对于营销经理来说，不妨把控制的重点放在效率控制上，从执行人员的活动分析入手，通过销售报告等来指导营销执行的全过程。
营销审计是企业高层实施营销控制的一种重要手段。所谓营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等作综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总的效果评价，其主要特点是不限于评价某一些问题，而是对全部活动进行评价。营销审计的基本内容包括营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销赢利能力审计和营销功能审计。通常，营销审计费时费力，花费不菲，建议企业以年度为单位实施营销审计，当然，如果营销执行出现较大问题，不妨断然进行营销审计。
发布日期：2008-5-13
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