论剑上海医药市场:重视品牌和品牌营销
上海医药市场用一句话概括应该是“华山论剑”。在上海的企业都是具备了一定实力的企业，没有一定的实力，是不敢有剑指华山的勇气的，或者是有拜相封候的决心并且是做好了相关准备的。所以，无论是在营销手段上还是在策略上都有着大手笔运作的基础，大家都知道上海是国际的上海，上海的市场容量、消费环境、游戏规则、竞争......
上海医药市场用一句话概括应该是“华山论剑”。在上海的企业都是具备了一定实力的企业，没有一定的实力，是不敢有剑指华山的勇气的，或者是有拜相封候的决心并且是做好了相关准备的。所以，无论是在营销手段上还是在策略上都有着大手笔运作的基础，大家都知道上海是国际的上海，上海的市场容量、消费环境、游戏规则、竞争对手决非一般的市场可以比拟，而一旦上海市场稳定，一定会挤身于国内企业的前列，并可迅速占领国内市场，走出中国。当然，其中也不排除一些投机份子。
1、如果我们粗略地把进入上海的药企
品牌与非品牌企业，对于
两关企业进入和稳定市场，我们建议应该从以下几
方面着手：
一、提升服务水准
无论是品牌企业还是非品牌企业，想在上海建立长久的利润源，需要建立牢固的自身销售壁垒，而能够区分企业与品牌的最好方式，最让消费者喜欢的方式就是服务。
二、缩短距离
距离是衡量一个企业，一个品牌与市场的关系，与消费者的关系的最好标准，有距离的原因是因为自身有问题，不管是实际距离还是服务距离，怎样最短就怎样设计，真正实现美丽没有距离。
三、借势亮剑
由于品牌与企业不同，自身资源也有区别，对于在国际大都市中拼争的企业来说，没有谁可以不依靠外力的，而上海相其他的市场来说，可以利用的资源又是最多的，那就看企业如何借势，并在借势的基础上亮剑，亮出自己的威道泰阿剑，成为真正的垄断者，垄断消费者，垄断市场。
四、亲情无价
在五千年的文明古国中，最讲的是情义，亲情、友情、爱情等等，太多的情了，而最让人感动的一定是一个情字，我们在2006年看到的“妈妈，洗脚”和“你妈非要来”两则广告，没有人不触动，原因就是他们抓住了消费者的心理，只有把握住消费者的内心才可以真正占有消费者，上海也是如此，不管是传播还是策略，如果打出符合你自己特色的亲情牌，一定会占得先机。
2、上海市场的处方药与非处方药的渠道以及双跨品种，如何解决渠道的分类分级问题？
两种渠道产品看似矛盾，其实在很大程度上有着相通的地方。不管是处方药，非处方药还是双跨品牌，我们认为在一定程度上都应该在以下几个方面做好文章：
一、横向拓宽
在渠道的选择上很多企业选择的是单一的销售渠道，而没有注重宣传渠道的问题，我们说的横向拓宽，就是要注重宣传渠道的建设问题，因为法规的限制，一些特殊的产品只能在特殊的渠道进行销售，但是宣传就可以不受限制，可以在任何可以一定会的地方进行，如公交车上不能销售，但是可以在公交车上宣传，我们现在已经看到了拉手上的广告，可是没有注意到车箱，也就是我们脚底下的空白，一些酒店已经做了，如哪个企业做了个宣传的内容，“托起你的健康”正好在脚下，一定有效果，脚气产品就
好了。
二、纵向挖深
渠道的作用还有延伸的问题，我们现在能够覆盖的
是一些中心城市，三、四级市场，但是再下基层，就没有那么大的能力了，因为销售企业的能力有限，还有他们的定式思维已经成形，不管是以保姆式合作，还是以亲家式合作，如果能够帮助企业在渠道深度挖潜上做足文章，销售的增加也是让人刮目相看的，看到一则新闻说强生建立了社区服务店，可是我们在哪个农村看到了这样的诊所式的服务机构呢？在哪个农民家里看到了上门拜访的业务员？就算是在乡镇建立了一些服务点，也成了僵尸点。
三、经纬纵横，双网共建
我们曾经策划的一个中风产品，提出的双网再造理论现在已经成了业内的法宝，其实在渠道设计上也需要双网共建，一是造血网，一是屏障网，造血网制造机会，屏障网屏壁风险，一张一弛，文武之道，对于医药企业渠道的建设是有着很强的指导意义的。
由于销售渠道的不同，处方药与非处方药也会有着不同，双跨品种也是一样，处方药目前做的最多的是软关系，非处方药是一手软一手硬，双跨产品两手都差不多，我们给出的建议是处方药企业不能再吃软饭，也应该行当的吃一些补益的，非处方药企业两手都要硬起来，上软下硬的功夫真正做的到位才可以，双跨品种学会借势，相得益彰。
3、上海是一个重视品牌和品牌营销的市场。
上海市场是确实是一个重视品牌和品牌营销的市场，业内有人把品牌分为消费者、通路和行业三大层面，不管怎么分，真实目的只有一个，那就是销售额。这种分法在上海市场是可以运作的，但是不是全部企业，而一些实力雄厚的企业或者是有魄力的企业，我们认为可以采用三种：
一、消费者借势做品牌
中国消费者最信任的是管理部门，品牌只不过是
虚的东西，但是在消费者眼中还是有很深的影响力的，而在国内市场，特别是上海市场，想建立品牌没有几个亿的资金积累很难的，并且在现在信息高度泛滥，特别是国家食品药品监督管理局风波肯定会影响07年的市场运作，部分企业甚至会受到牵连，所以消费者也会多了一条拒绝的理由，而借势，通过第三者的介入可以行当弥补一下这种缺憾，在消费者中通过第三方的形象建立企业自己的品牌，仍然是有着很多机会不管，不管你是谁，取得消费者的信任是最先需要解决的问题，如借WHO，中国老年保健协会等机构，建立全国唯一的合作机构，不失是一种策略，企业亮出的是一把诚信高洁七星龙渊之剑，而得到的是消费者的芳心。
二、通路借势做合纵
现在掌握渠道的人才是最有实力的人，外来的和尚是好念经，可是对于本土企业，还是“汉奸”好用，在通路上，我们完全可以借助于竞争企业为自己做事，华氏与雷允上肯定属于竞争对手，我们不能只做一家，因为网络毕竟有限，中山医院与长征医院肯定也是竞争关系，我们不可以只和其中的一家合作，但是对于他们之间的关系如何利用？就需要我们借势做合纵了，让更多的竞争企业一起为自己做事，企业使用的是一把是威道泰阿之剑，而整合的是整个通路资源。
三、行业借势做先驱
我们一直讲游戏规则的制定，行业的第一法则是业内人士一直推崇的，医药企业受害的原因就是自己不是游戏规则的制定者，07年的市场环境正好是我们建立自己规则的时候，但是需要我们借行业之势，整合自身资源，在区域市场，其实上海应该算做是全国市场，而不是区域市场，因为上海的成功就是全国的成功，并且上海也是建立游戏规则最好的地方，对于品牌企业或者是非品牌企业只需要快速建立自己的游戏规则，就会成为行业的先驱，一切都会按照自己的预定去发展，企业需要做的只有先盘点自身资源，根据自己的实际情况去做出有利于自己的规则，这是一把帝道赤霄之剑。
对于非品牌企业和产品其实也是有着更多机会的，在夹缝中生存的企业机会也是很多的。我们看到了很多企业在上海以十几万起动市场，已经是成功的例子了。市场很大，机会很多，就是看撑舵者有没有魄力，有没有能力了。(中国总裁培训网)
品牌与非品牌企业，对于两关企业进入和稳定市场，我们建议应该从以下几方面着手：
一、提升服务水准
无论是品牌企业还是非品牌企业，想在上海建立长久的利润源，需要建立牢固的自身销售壁垒，而能够区分企业与品牌的最好方式，最让消费者喜欢的方式就是服务。
二、缩短距离
距离是衡量一个企业，一个品牌与市场的关系，与消费者的关系的最好标准，有距离的原因是因为自身有问题，不管是实际距离还是服务距离，怎样最短就怎样设计，真正实现美丽没有距离。
三、借势亮剑
由于品牌与企业不同，自身资源也有区别，对于在国际大都市中拼争的企业来说，没有谁可以不依靠外力的，而上海相其他的市场来说，可以利用的资源又是最多的，那就看企业如何借势，并在借势的基础上亮剑，亮出自己的威道泰阿剑，成为真正的垄断者，垄断消费者，垄断市场。
四、亲情无价
在五千年的文明古国中，最讲的是情义，亲情、友情、爱情等等，太多的情了，而最让人感动的一定是一个情字，我们在2006年看到的“妈妈，洗脚”和“你妈非要来”两则广告，没有人不触动，原因就是他们抓住了消费者的心理，只有把握住消费者的内心才可以真正占有消费者，上海也是如此，不管是传播还是策略，如果打出符合你自己特色的亲情牌，一定会占得先机。
2、上海市场的处方药与非处方药的渠道以及双跨品种，如何解决渠道的分类分级问题？
两种渠道产品看似矛盾，其实在很大程度上有着相通的地方。不管是处方药，非处方药还是双跨品牌，我们认为在一定程度上都应该在以下几个方面做好文章：
一、横向拓宽
在渠道的选择上很多企业选择的是单一的销售渠道，而没有注重宣传渠道的问题，我们说的横向拓宽，就是要注重宣传渠道的建设问题，因为法规的限制，一些特殊的产品只能在特殊的渠道进行销售，但是宣传就可以不受限制，可以在任何可以一定会的地方进行，如公交车上不能销售，但是可以在公交车上宣传，我们现在已经看到了拉手上的广告，可是没有注意到车箱，也就是我们脚底下的空白，一些酒店已经做了，如哪个企业做了个宣传的内容，“托起你的健康”正好在脚下，一定有效果，脚气产品就好了。
二、纵向挖深
渠道的作用还有延伸的问题，我们现在能够覆盖的是一些中心城市，三、四级市场，但是再下基层，就没有那么大的能力了，因为销售企业的能力有限，还有他们的定式思维已经成形，不管是以保姆式合作，还是以亲家式合作，如果能够帮助企业在渠道深度挖潜上做足文章，销售的增加也是让人刮目相看的，看到一则新闻说强生建立了社区服务店，可是我们在哪个农村看到了这样的诊所式的服务机构呢？在哪个农民家里看到了上门拜访的业务员？就算是在乡镇建立了一些服务点，也成了僵尸点。
三、经纬纵横，双网共建
我们曾经策划的一个中风产品，提出的双网再造理论现在已经成了业内的法宝，其实在渠道设计上也需要双网共建，一是造血网，一是屏障网，造血网制造机会，屏障网屏壁风险，一张一弛，文武之道，对于医药企业渠道的建设是有着很强的指导意义的。
由于销售渠道的不同，处方药与非处方药也会有着不同，双跨品种也是一样，处方药目前做的最多的是软关系，非处方药是一手软一手硬，双跨产品两手都差不多，我们给出的建议是处方药企业不能再吃软饭，也应该行当的吃一些补益的，非处方药企业两手都要硬起来，上软下硬的功夫真正做的到位才可以，双跨品种学会借势，相得益彰。
3、上海是一个重视品牌和品牌营销的市场。
上海市场是确实是一个重视品牌和品牌营销的市场，业内有人把品牌分为消费者、通路和行业三大层面，不管怎么分，真实目的只有一个，那就是销售额。这种分法在上海市场是可以运作的，但是不是全部企业，而一些实力雄厚的企业或者是有魄力的企业，我们认为可以采用三种：
一、消费者借势做品牌
中国消费者最信任的是管理部门，品牌只不过是虚的东西，但是在消费者眼中还是有很深的影响力的，而在国内市场，特别是上海市场，想建立品牌没有几个亿的资金积累很难的，并且在现在信息高度泛滥，特别是国家食品药品监督管理局风波肯定会影响07年的市场运作，部分企业甚至会受到牵连，所以消费者也会多了一条拒绝的理由，而借势，通过第三者的介入可以行当弥补一下这种缺憾，在消费者中通过第三方的形象建立企业自己的品牌，仍然是有着很多机会不管，不管你是谁，取得消费者的信任是最先需要解决的问题，如借WHO，中国老年保健协会等机构，建立全国唯一的合作机构，不失是一种策略，企业亮出的是一把诚信高洁七星龙渊之剑，而得到的是消费者的芳心。
二、通路借势做合纵
现在掌握渠道的人才是最有实力的人，外来的和尚是好念经，可是对于本土企业，还是“汉奸”好用，在通路上，我们完全可以借助于竞争企业为自己做事，华氏与雷允上肯定属于竞争对手，我们不能只做一家，因为网络毕竟有限，中山医院与长征医院肯定也是竞争关系，我们不可以只和其中的一家合作，但是对于他们之间的关系如何利用？就需要我们借势做合纵了，让更多的竞争企业一起为自己做事，企业使用的是一把是威道泰阿之剑，而整合的是整个通路资源。
三、行业借势做先驱
我们一直讲游戏规则的制定，行业的第一法则是业内人士一直推崇的，医药企业受害的原因就是自己不是游戏规则的制定者，07年的市场环境正好是我们建立自己规则的时候，但是需要我们借行业之势，整合自身资源，在区域市场，其实上海应该算做是全国市场，而不是区域市场，因为上海的成功就是全国的成功，并且上海也是建立游戏规则最好的地方，对于品牌企业或者是非品牌企业只需要快速建立自己的游戏规则，就会成为行业的先驱，一切都会按照自己的预定去发展，企业需要做的只有先盘点自身资源，根据自己的实际情况去做出有利于自己的规则，这是一把帝道赤霄之剑。
对于非品牌企业和产品其实也是有着更多机会的，在夹缝中生存的企业机会也是很多的。我们看到了很多企业在上海以十几万起动市场，已经是成功的例子了。市场很大，机会很多，就是看撑舵者有没有魄力，有没有能力了。(中国总裁培训网)
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发布日期：2008-5-1
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