做好荐药这篇文章

摘要：随着药品价格的降低，经营成本的提高，药店准入门槛的松动，药店赖以生存的高毛利、低成本、低流量的模式受到挑战。目前，很多药店的商品结构是“枣核式”的，上头是高毛利的新产品，靠它赚钱。中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。由此可见，经营好高毛利产品，是药店盈利的关键所在。...

    随着药品价格的降低，经营成本的提高，药店准入门槛的松动，药店赖以生存的高毛利、低成本、低流量的模式受到挑战。，很多药店的商品结构是“枣核式”的，上头是高毛利的新产品，靠它赚钱；下头是不赚钱也要卖的大路货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。由此可见，经营好高毛利产品，是药店盈利的关键所在。笔者认为，药店可以从以下两方面入手，做好高毛利产品的推荐工作。
    选好主推品种。现在我国的药品市场普药竞争日益激烈，模仿跟进品种、替代品不计其数。不同厂家的药品由于原料、地域、人力成本的差异，价格相差很大。知名制药厂的品牌药，受广告投入等因素影响，进入药店时的价格也会偏高。因此，药店在采购品种选择上，可以把注意力多集中在质量过硬、疗效好的非品牌品种上，给消费者更多选择，同时也使药店实现了更多利润。
    做好合理推荐。在了解顾客需求的前提下，推荐对症的药品是荐药工作的第一步。需要店员具备医学和药学等相关专业知识，在顾客对推荐产品表示疑问时，店员可以通过分析几种药品的价格、功效、口碑，给顾客充分的解释和引导，突出推荐产品的优点所在。如果消费者对店员首推的产品不认可，店员还可以推荐其他一些产品，即准备二推、三推产品作为后备。同类几种产品候选，不仅可以体现药店经营品种的齐全和丰富，还可以充分满足顾客自己做主决定购药的心理需求。当然，如果顾客依然坚持要他准备购买的产品，店员完全可以非常热情地完成交易，并希望顾客提供药品品种疗效反馈信息，以便更好地服务其他顾客。让顾客在购药过程中获得愉悦的心情，为顾客创造一良好的沟通环境，消除顾客自选与店员推荐间的心理屏障，为下次推荐药品的成功打下基础。（高振堂）