招商拳法短打九式

招商对于企业而言是有着绝对战略意义的一次竞争。在一定程度上，招商的成败决定了企业的发展。所以，对待招商，企业必须慎之又慎。  
     
    招商前 
     
　　为招商团队找一头带队的老虎　我们在管理学中经常看到：一头老虎带领的一群羊绝对可以打败一只羊带领的一群老虎。原因很简单，在小范围的群体里，领导人的能力是形成竞争力的核心要素。而招商恰恰就是一次意义重大的竞争。其实很多企业家对此道理都非常明白。但关键在于用的时候却忘记了。  
     
　　千万别用策划方案骗人　企业招商必须先明确你的产品不是在卖给消费者，而是卖给经销商。作为经销商，之所以会“买”你的产品，答案也很简单，那就是能通过你的产品赚钱。企业在招商时都希望得到经销商的鼎力支持，多多进货，从而自己赚盆满钵溢。可是有多少企业真正为经销商考虑过？有多少企业深入了解过经销商的需求？很多企业在制定市场操作指导方案的时候都没有真正深入市场去制定策略，总是把方案当作一个样子。其实现在的经销商谁都不傻，你用策划方案骗人，到头来吃亏的还是你自己。  
     
　　经销商大会前最好彩排一遍　，经销商大会（里单指会议本身，不包含会议前后安排）已经差不多在企业的整个招商流程里已被弱化成了一个环节。其实，企业花那么多钱开经销商大会只是为了签单吗？错！现在很多企业在经销商大会完了之后都说“打铁要趁热”，快让他们签了，殊不知经销商在你这一场乱七八糟的大会上根本就没热起来，根本不想签单（这里主要说的是新开发的经销商）。要想经销商大会起效，必须精密设计中间的每一个细节，就像搞演出一样，一定要深入了解台下的观众想要看什么，再一遍遍地彩排，从而确定把企业最美丽的方面展现给经销商。  
     
　　企业形象是招商中不能倒的大旗拿着个产品狂吹什么“绝佳卖点、良好政策、大力销售支持”，却连一本像样的企业手册都没有，这种情况在历年的全国药交会上都能见到。一个企业连最起码的装饰都没有，人家会对你产生充分的信任吗？所以，在整个招商过程中，企业一定要注意自己的形象，企业形象会对所招经销商的质量有直接的影响，不管你是大集团还是小企业，在这方面都是一样的。 
     
    招商中 
     
　　租个奔驰拉资料， 让人们看到企业的实力　人靠衣装马靠鞍。产品册子印刷质量低劣，招商现场布置简单粗糙，这让人一看就知道：这家企业没实力。既然企业的实力不足，那么要做产品就只能靠经销商自己了。对经销商而言，你能不让他想得多一点吗？这样的企业，作出的承诺经销商能够没有疑虑吗？所以，在整个招商过程中，企业一定要把金子贴在脸上。 
     
　　找托（专家和经销商）也要有标准　有一部分企业在这个问题上已经做得比较好了，但是还不够普遍。很多中小企业为了节省招商费用，在这个问题上都疏忽了，找几个自己比较熟悉的经销商（但并不一定具备代表意义），几个廉价的“专家”为众多的参会经销商“传道授业”。其实，这种没有实力的代表和专家是很难为企业的招商带来好处的。  
     
　　不要主动地去和经销商称兄道弟　企业招商是为了帮助更多的人创造财富，是为了让自己的优质产品服务更多的人，只有抱着这样的思想去做产品、去招商，你的产品才有可能被更多的人接受。有的企业为了让自己的产品赶快套现，与经销商拉关系、套感情，甚至称兄道弟，使本来很不错的产品和招商局面陷入尴尬，让经销商感觉厂家是在利用相互之间的感情，因而对产品失去信任。  
     
    招商后 
     
　　数据库记载数据的多少其实无关紧要　数据库记载的数据最重要的是要有效和实用。在给招商工作人员进行培训的时候应强调：要通过交谈来充分了解咨询者的信息并及时向上级汇报，然后再确定数据库中的主要客户。切勿盲目地让工作人员自行管理及联系，因为这样会造成很大程度上时间、人力、物力的成本浪费。  
     
　　“１＋１”搭配“伺候”好你的经销商　所谓“１＋１”就是由一个固定业务联系人员跟踪联系一个经销商，同时针对此经销商制定一套相应的沟通方案，由一个企业的中高层人员具体与其洽谈，这样，在固定人员和适当方案的作用下，必将对招商工作起到一定的推动作用。因为只有你足够地重视经销商，经销商才会重视你的企业。 
     
     
     
     
     
    医药经济报2005年　第142期