农村分销体系需要价格势能的支撑
摘要：开发农村市场，制药企业面临的最大难题是如何建立农村市场的商业配送网络。解决好中心市场和农村市场药品配送网络的关系将成为制药企业开发农村市场的关键所在。 县级以下配送渠道“乱中求治” 与中心城市市场相比，农村药品市场的配送需求过于分散，以现有的城市配送网络去覆盖农村市场，首先是难以进行集约化配送，......
开发农村市场，制药企业面临的最大难题是如何建立农村市场的商业配送网络。解决好中心市场和农村市场药品配送网络的关系将成为制药企业开发农村市场的关键所在。
县级以下配送渠道“乱中求治”
与中心城市市场相比，农村药品市场的配送需求过于分散，以现有的城市配送网络去覆盖农村市场，首先是难以进行集约化配送，其次配送费用率将特别高。因此，８０％以上的农村药品配送需依靠县级医药公司的配送网络来完成。但由于农村市场整体消费水平的限制，其相对低成本和广服务的配送需求与现有城市和县级商业公司高配送成本间存在着巨大的差距。同时，现存的县级分销网络在经营上绝
数举步维艰，县级以下网络基本缺失。
，在一些农村市场，主要由大量的民间药贩在填补以往由县级公司完成的向乡镇和村配送的空缺，但由于
部分人的流动性很大，稳定性差，虽然部分地解决了乡村两级的药品配送问题，但也造成了各种假药、劣药、回收药流向农村市场的不良局面，劣质药品的低价倾销同时也严重冲击着正规企业的价格体系。
随着政府对农村“两网”建设的不断推进和第三终端市场份额的不断扩大，近几年农村市场的配送难题较以往有了较大的改善。首先表现在以农村批发业务为主的的快批业务得到了迅速发展。如湖北九州通、安徽华源等企业，已从原有的简单的集市型批发模式，逐渐转换成为以中、低端市场为主要目标的市场分销体系，形成了由县级医药公司、县乡
体批发公司和中间药商组成的多级复式配送网络，给县以下市场的药品配送带来了便利。
合理的逐级利差是完善配送网络的关键
从制药企业的角度看，多数制药企业的现有药品价格体系都难以支持快批模式的分销和二级以上深度层级的分销。主要原因是没有形成足够的价格势能——药品的逐级利差，造成快批企业和县级批发公司分销有关药品的积极性不大，因而造成了这些产品无法到达农村乡镇和乡镇以下终端市场的局面，严重影响了第三终端推广中规模化优势的形成。从国内开发农村市场较为成功的企业的分销配送模式来看，其业绩主要是通过深度多层级分销和自建分销网络两种形式完成的。而深度多层级分销企业需要解决的主要问题是如何建立大城市主经销商、地级城市分销商和县级分销商的分销网络，这其中的主要因素是如何建立合理的价格级差和进行严格的商品流向管理。尤其是后者，往往需要企业进行长期的、大力度的客户网络建设工作，同时还需要企业具有良好的品牌知名度和产品美誉度，这样才能获得各级经销商的有力支持和配合。
根据企业和产品特点确定分销体系
农村药品配送网络的建设，既要与城市网络形成呼应，又要区别于城市网络，形成其独特的体系，这样才能
有效地开发农村市场。对于企业品牌和产品品牌尚在建立之中的制药企业来说，比较适合进行短层级、高控制度的配送网络建设。但短层级的配送网络往往使企业的维护费用加大，管理难度也会加大。因此，制药企业需要结合企业和产品的特点进行综合分析和决策，确定以何种配送体系进入农村市场。例如三九医药在４年前就开始了对整体配送网络的整合，将原有的近１０００家经销代理商整合成为三级配送体系，完成了以全国１２０余家主经销商、５００余家一级分销商和１５００多家二级分销商组成的三级分销网络建设，使三九产品可以顺利地进入县乡级零售市场，从而形成了１８亿元年销售额的市场规模。从２００４年开始，三九医药正在整合县乡两级配送和零售网络，积极进行县级以下市场的终端推广工作。（二）（未完待续）
医药经济报2005年 第126期
发布日期：2005-11-8
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