低价营销，想清楚再说
摘要：药企营销愈加艰难，这是有目共睹的事实。谁家的产品都不是惟一，这就决定了药企必须寻找差异化的营销方式。因为低价销售有时能够改变企业的销售困境，所以尽管大家都知道这不是长久之计，甚至还会带来一定的副作用，但却是一些药企经常使用的一种营销战术。但是，笔者还是忍不住要提醒一句：药企一定要想清楚，你必须采取......
药企营销愈加艰难，
是有目共睹的事实。谁家的产品都不是惟一，这就决定了药企必须寻找差异化的营销方式。因为低价销售有时能够改变企业的销售困境，所以尽管大家都知道这不是长久之计，甚至还会带来一定的副作用，但却是一些药企经常使用的
营销战术。但是，笔者还是忍不住要提醒一句：药企一定要想清楚，你必须采取低价策略吗？它可能给企业带来哪些意想不到的损失呢？以下几
方面应该是要考虑的：
低价并不能赢得忠诚性客户有药企认为，客户对低价格产品比较敏感，如果自己的产品质量过硬，在同类产品中又是较低价格，必定能赢得较多客户，
容易赢得忠诚性客户。其实并非如此。在营销策略多样化和服务手段无止境的今天，靠低价格并不一定就能拉拢较多的客户，药企应从多方面入手，比如服务、质量等。因为产品价格过低势必影响企业的发展后劲，产品质量、售后服务等也难以有保证，长此下去，再忠诚的客户也不会忠诚了。
低价容易让产品提前进入衰退期
低价格产品在短时间内能够使药企的销售额上升，但不能带来理想的利润，而且产品的竞争力也会逐渐下降。当面临良好的市场机会时，它将难有再次回升的机会。假如药企在面临大好形势时忽然觉得该产品有必要提价，而提价后才会发现，本来是忠诚客户忽然跑了。价格的波动对客户来说最敏感，此时表现得最明显。这样，当产品遇此挫折后其生存能力也将大打折扣，亦会使它提前进入衰退期，得不偿失。
低价抹杀了新产品的技术含量尤其是新药，药企花费心血研制出了一种新药后当然想凭借较高的技术含量获得较高的收益，可是，有的药企对自己的新产品缺乏信心，当市场操作不顺利后便主动降低价格。但是，降价之后，尤其是在中间渠道降低了价格后将使得该产品不可能再回到当初的优势了。因此，药企在操作新药时应充分考虑降低价格给产品带来的种种不利因素，而不能只考虑短期的销售量。药企研制一种新药不易，完全可以采用营销策略赢得市场，使产品的技术含量得到认可，从而带动销售。
低价不容易控制市场很多药企都有一种无奈：产品的零售价格本来可以给企业带来较高的利润，但由于自己控制市场能力不强，或者终端队伍执行力差，只好把自己的产品交给中间商、代理商来操作，由于这些客户选择产品的空间比较大，药企在激烈的同质化产品竞争中不得不把价格降下来，让客户得到较高的利润，这样，药企似乎成了“外包”企业，仅仅获取较少的收益。不仅如此，由于低价格托付给客户，市场又由别人来控制，自己再想操作市场时就会显得力不从心了，当客户提出一些不正当要求时，药企会感到无可奈何。所以说，低价格选择营销渠道也不是明智之举。
营销版
医药经济报2005年 第113期
发布日期：2005-10-1
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