２１金维他跳跃式增长的平衡术
有战略眼光的品牌经营者，总是抓紧在主产品开始衰落和老化之前适时进行品牌延伸。此时此刻，品牌的余威，领导者的影响力，公司的士气，市场的惯性，消费者对品牌的偏好，都是可利用的资产。 现在，民生药业总裁竺福江集中思考的问题是：如何实现２１金维他价值最大化，在多维元素市场进行深耕细作，对品牌作适度延伸，在......
有战略眼光的品牌经营者，总是抓紧在主产品开始衰落和老化之前适时进行品牌延伸。此时此刻，品牌的余威，领导者的影响力，公司的士气，市场的惯性，消费者对品牌的偏好，都是可利用的资产。
现在，民生药业总裁竺福江集中思考的问题是：如何实现２１金维他价值最大化，在多维元素市场进行深耕细作，对品牌作适度延伸，在抵御竞争对手的同时，做大、做强、做细自己的市场，不断扩大自己的强势地位，进而全面打造维生素家族的品牌形象。
竺福江透露，２００５年下半年，民生即将对小金维他、美维他
两
维生素产品进行全方位发力，并将与全国有实力的经销商进行深度合作。
新一轮立体化营销传播攻势掀起
记者：民生药业一直致力于销售渠道的拓展。在接下来的营销战略中，公司对于客户结构优化、渠道关系管理以及整个渠道竞争力的提升上，会有哪些新的动作？
竺福江：首先是横向开拓，对中国大中型城市，也是民生
已经深入到的城市进行深耕细作，把这部分市场巩固再巩固，细化再细化；其次是纵向开拓，即对县级市场进行开发，并在全国的市场销售中做好超市、药店等销售终端的开发、管理、促销、监督等工作。与此同时，我们将
加强化售后服务，提高销售分公司、市场部和质保部对售后服务重要性的认识，不管遇到什么情况，都要恪守“用户永远是对的”的理念，以最大的努力，认真、负责、细致地做好咨询、质量反馈、回访等售后工作，尽可能地满足用户的各种合理要求，从而提升民生品牌在用户心中的良好形象和地位，确保２１金维他更深一步的市场渗透。
记者：在销售终端，我们注意到今年民生与一些强势终端的合作非常活跃，这样的
合作其意义应该不仅仅停留在销售量的增长上。
竺福江：强势终端主要是指那些在品牌建设和内部管理等方面具有较大投入的集团、大型超市、大型商场等，这些大型终端在自身的品牌建设方面投入了很大的费用，而其品牌知名度对于吸引消费者购物和消费具有非常重要的作用，如老百姓大药房、家乐福超市等，在这种情况下，产品可以充分借助和利用强势终端的品牌效应，提高自己产品的销售额。
２１金维他作为一个强势品牌，可以说本身对于消费者的吸引力就很大，通过与强势终端结盟，有望达到强强联手、互动双赢的双倍效果。同时，我们希望通过与强势终端的紧密合作来降低自己在终端的风险，使得其他生产商或中间商不敢轻易将可能受到惩罚的低劣产品销售给终端，从而使得２１金维他被其他生产商或经销商低劣产品损害的风险大大降低。２１金维他与强势终端的联盟将为其建立起一张更加牢固的销售网络，确保２１金维他每一步战略的实施和销售目标的实现。
记者：最近，民生的营销系统对“植入式”传播概念非常热衷，你们会有哪些具体的行动？
竺福江：２００３年，全球品牌内容营销协会Ｂｒａｎｄｅｄ Ｃｏｎｔｅｎｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ａｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ在伦敦成立。这一协会的诞生，预示着我们正从一个营销沟通的“打扰时代”进入“植入时代”。“植入式”广告是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性地融入电影、电视剧或电视节目等文艺、新闻类体裁中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌的印象，继而达到营销的目的。２１金维他会在接下来的市场宣传中加入与黄金媒体在全国范围内的“植入式”传播行列中。
在中国，往往将Ｐｒｏｄｕｃｔ Ｐｌａｃｅｍｅｎｔ翻译为隐性广告或称其为软广告。这种广告形式正在崛起，在新的社会和经济环境下，随着大众消费在信息需求上的符号化趋势，产品的“植入”将会逐渐演变为品牌的“植入”，２１金维他这一强势品牌也将通过黄金媒体的“植入式”传播方式，进一步扩大在全国范围内的影响力。
品牌话语权让消费者“惟命是从”
记者：无论产品今天的销量有多大，产品明天的命运都让人无法预料。“今天打广告就卖货，明天不打广告销量就开始下滑，后天再不打，产品就已经找不到了。”在现今的医药保健品行业里，广告似乎决定了一切，因此很多企业视广告为生命，但医药保健品巨大的广告投入却没能换来企业长久的生命力。你对这个现象是怎样看的？
竺福江：如何塑造一个深得消费者信赖的、持久的品牌，是值得每一个业内人士深思、探讨的问题。民生药业品牌发展战略的成功制订和实施，实现了民生通过品牌推动延伸、用延伸推动发展，依靠发展发动更猛烈的市场进攻等目标，也使我们积累了进行品牌战略规划的成功经验。
从某种意义上来说，品牌代表着一种承诺。品牌有一种权利叫话语权，因此，品牌都是会“说话”的。不同的是，有的品牌“说话”让人信服，有的品牌则让人质疑。品牌话语权的强弱取决于品牌的公信力，话语权强大则可让消费者对你“惟命是从”。许多品牌挖空心思塑造自己在行业中的权威形象，运用“公信力营销”与消费者沟通，为的就是让自己的品牌有一天拥有强大的话语权，让全世界的消费者相信自己的宣传。诚如是，则企业（品牌）坐拥天下指日可待。
今年年初，原中央电视台著名节目主持人倪萍成为民生药业集团的形象大使，由其担纲的电视广告大气且具亲和力，赢得了众多电视观众的好评。“家人的健康，我们的责任”一时间成为社会谈及率最高的一句广告语。民生药业的此次广告活动正式拉开了医药保健品行业“信任价值”宣传的帷幕。
记者：２１金维他的销量从当初的几千万元，到２００２年突破１亿元大关，２００３年达到历史性的５亿元，２００４年实现了７个亿的市场销售奇迹。３年营销之路，成功地实现了销量和效益齐飞的良性循环运作，没有犯其他类似产品的通病——昙花一现。你觉得关键的因素在哪里？
竺福江：“变”是这其中的核心所在、奥秘所在。从２００１年开始，公司开始倡导创先理念，“改变我们自己”、“人不变，脑袋要变；脑袋不变，只有变人”是我经常挂在嘴边的一句话。我始终认为：“如果你认为现在已经没有什么可以改进和提高了，那么你离淘汰已经不远了。”可以说这一创新理念极大地促进了企业各项工作的开展和团队的进步，使公司的经营管理发生了可喜的变化。观念的创新带动了技术、管理和制度的创新，推进了企业跳跃式发展战略的实施步伐。
太阳每一天都是新的。企业每一天迎着朝阳而开始运转的时候，也永远是新鲜的。“自我超越”要求民生药业以及民生员工永远处在前进之中，并获得“自我”的新发展。我们的员工必须在“日日新，日又新”中迎接新生活，所以，每一日的“自我”都必须在“新”中改变，超越昨日的“自我”，获得今日“自我”的新进步。民生药业在创新理论的指引下，已走上了自己跳跃式发展之路，２１金维他也正是由于创新思想的指引才进入了销量和效益齐飞的良性循环运作轨道。
营销版
医药经济报2005年 第108期
现在，民生药业总裁竺福江集中思考的问题是：如何实现２１金维他价值最大化，在多维元素市场进行深耕细作，对品牌作适度延伸，在抵御竞争对手的同时，做大、做强、做细自己的市场，不断扩大自己的强势地位，进而全面打造维生素家族的品牌形象。
竺福江透露，２００５年下半年，民生即将对小金维他、美维他
两维生素产品进行全方位发力，并将与全国有实力的经销商进行深度合作。 新一轮立体化营销传播攻势掀起
记者：民生药业一直致力于销售渠道的拓展。在接下来的营销战略中，公司对于客户结构优化、渠道关系管理以及整个渠道竞争力的提升上，会有哪些新的动作？
竺福江：首先是横向开拓，对中国大中型城市，也是民生
已经深入到的城市进行深耕细作，把这部分市场巩固再巩固，细化再细化；其次是纵向开拓，即对县级市场进行开发，并在全国的市场销售中做好超市、药店等销售终端的开发、管理、促销、监督等工作。与此同时，我们将加强化售后服务，提高销售分公司、市场部和质保部对售后服务重要性的认识，不管遇到什么情况，都要恪守“用户永远是对的”的理念，以最大的努力，认真、负责、细致地做好咨询、质量反馈、回访等售后工作，尽可能地满足用户的各种合理要求，从而提升民生品牌在用户心中的良好形象和地位，确保２１金维他更深一步的市场渗透。 记者：在销售终端，我们注意到今年民生与一些强势终端的合作非常活跃，这样的
合作其意义应该不仅仅停留在销售量的增长上。 竺福江：强势终端主要是指那些在品牌建设和内部管理等方面具有较大投入的集团、大型超市、大型商场等，这些大型终端在自身的品牌建设方面投入了很大的费用，而其品牌知名度对于吸引消费者购物和消费具有非常重要的作用，如老百姓大药房、家乐福超市等，在这种情况下，产品可以充分借助和利用强势终端的品牌效应，提高自己产品的销售额。
２１金维他作为一个强势品牌，可以说本身对于消费者的吸引力就很大，通过与强势终端结盟，有望达到强强联手、互动双赢的双倍效果。同时，我们希望通过与强势终端的紧密合作来降低自己在终端的风险，使得其他生产商或中间商不敢轻易将可能受到惩罚的低劣产品销售给终端，从而使得２１金维他被其他生产商或经销商低劣产品损害的风险大大降低。２１金维他与强势终端的联盟将为其建立起一张更加牢固的销售网络，确保２１金维他每一步战略的实施和销售目标的实现。
记者：最近，民生的营销系统对“植入式”传播概念非常热衷，你们会有哪些具体的行动？
竺福江：２００３年，全球品牌内容营销协会Ｂｒａｎｄｅｄ Ｃｏｎｔｅｎｔ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ａｓｓｏｃｉａｔｉｏｎ在伦敦成立。这一协会的诞生，预示着我们正从一个营销沟通的“打扰时代”进入“植入时代”。“植入式”广告是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性地融入电影、电视剧或电视节目等文艺、新闻类体裁中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌的印象，继而达到营销的目的。２１金维他会在接下来的市场宣传中加入与黄金媒体在全国范围内的“植入式”传播行列中。
在中国，往往将Ｐｒｏｄｕｃｔ Ｐｌａｃｅｍｅｎｔ翻译为隐性广告或称其为软广告。这种广告形式正在崛起，在新的社会和经济环境下，随着大众消费在信息需求上的符号化趋势，产品的“植入”将会逐渐演变为品牌的“植入”，２１金维他这一强势品牌也将通过黄金媒体的“植入式”传播方式，进一步扩大在全国范围内的影响力。
品牌话语权让消费者“惟命是从”
记者：无论产品今天的销量有多大，产品明天的命运都让人无法预料。“今天打广告就卖货，明天不打广告销量就开始下滑，后天再不打，产品就已经找不到了。”在现今的医药保健品行业里，广告似乎决定了一切，因此很多企业视广告为生命，但医药保健品巨大的广告投入却没能换来企业长久的生命力。你对这个现象是怎样看的？
竺福江：如何塑造一个深得消费者信赖的、持久的品牌，是值得每一个业内人士深思、探讨的问题。民生药业品牌发展战略的成功制订和实施，实现了民生通过品牌推动延伸、用延伸推动发展，依靠发展发动更猛烈的市场进攻等目标，也使我们积累了进行品牌战略规划的成功经验。
从某种意义上来说，品牌代表着一种承诺。品牌有一种权利叫话语权，因此，品牌都是会“说话”的。不同的是，有的品牌“说话”让人信服，有的品牌则让人质疑。品牌话语权的强弱取决于品牌的公信力，话语权强大则可让消费者对你“惟命是从”。许多品牌挖空心思塑造自己在行业中的权威形象，运用“公信力营销”与消费者沟通，为的就是让自己的品牌有一天拥有强大的话语权，让全世界的消费者相信自己的宣传。诚如是，则企业（品牌）坐拥天下指日可待。
今年年初，原中央电视台著名节目主持人倪萍成为民生药业集团的形象大使，由其担纲的电视广告大气且具亲和力，赢得了众多电视观众的好评。“家人的健康，我们的责任”一时间成为社会谈及率最高的一句广告语。民生药业的此次广告活动正式拉开了医药保健品行业“信任价值”宣传的帷幕。
记者：２１金维他的销量从当初的几千万元，到２００２年突破１亿元大关，２００３年达到历史性的５亿元，２００４年实现了７个亿的市场销售奇迹。３年营销之路，成功地实现了销量和效益齐飞的良性循环运作，没有犯其他类似产品的通病——昙花一现。你觉得关键的因素在哪里？
竺福江：“变”是这其中的核心所在、奥秘所在。从２００１年开始，公司开始倡导创先理念，“改变我们自己”、“人不变，脑袋要变；脑袋不变，只有变人”是我经常挂在嘴边的一句话。我始终认为：“如果你认为现在已经没有什么可以改进和提高了，那么你离淘汰已经不远了。”可以说这一创新理念极大地促进了企业各项工作的开展和团队的进步，使公司的经营管理发生了可喜的变化。观念的创新带动了技术、管理和制度的创新，推进了企业跳跃式发展战略的实施步伐。
太阳每一天都是新的。企业每一天迎着朝阳而开始运转的时候，也永远是新鲜的。“自我超越”要求民生药业以及民生员工永远处在前进之中，并获得“自我”的新发展。我们的员工必须在“日日新，日又新”中迎接新生活，所以，每一日的“自我”都必须在“新”中改变，超越昨日的“自我”，获得今日“自我”的新进步。民生药业在创新理论的指引下，已走上了自己跳跃式发展之路，２１金维他也正是由于创新思想的指引才进入了销量和效益齐飞的良性循环运作轨道。
营销版
医药经济报2005年 第108期
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发布日期：2005-9-23
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