药品代理瞄准终端

在药品代理进入后招商时代的今天，由于招商过程中部分企业在企业诚信、产品质量、市场支持、后续服务等方面的问题，集中式的招商使不少药业公司和全国总代理商心里越来越没底，运用起来也越来越感到吃力，因此招商的效果也越来越不理想。在种环境中，如何才能突出重围呢？笔者认为，寻找当地的药业公司（直接面向和小诊所、小药店经营）和颇具实力的医药连锁公司，将其发展成为该区域的代理商（终端代理商）是一条很好的路子。 
     
    传统代理群体“软肋”初现 
     
    主要有３方面： 
     
    一是传统的集中招商方式因部分企业的诚信问题（比如对客户的承诺未能及时兑现、客户按时汇款却不能及时接到货物，或者在产品运作过程中随意转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问等），导致经销商对招商企业的信任度降低； 
     
    二是政府管理日趋规范，药品营销环境不断变化，传统的营销模式受到严峻考验，而数招商企业却不能随环境的变化而动态地给经销商提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力。 
     
　　三是在区域市场，产品在经营过程中容易受当地环境的影响，从而缩短产品的生命周期。如：地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；在短期内未完成销售指标，影响经销商信心；宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”；进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。 
     
    四大优势彰显终端代理商实力　 
     
    一些有实力的区域性药业公司和连锁药店，或受利润的诱惑，或为寻求多元化扩张之路，利用自身拥有的硬件设施，开始参与到药品代理商的行列中来。这些企业涉足代理领域有４个明显的优势：  
     
　　一是所代理的品牌在本药业公司或本医药连锁门店可成为无成本的首推品牌，比如大参林连锁药店代理修正药业的太和圣肝等；  
     
　　二是这些企业在当地一般都有一定的品牌号召力，与当地的政府机关也有着良好的关系，其经营环境有一定的便利性和优势；  
     
    三是自身就是销售终端，在终端包装和维护方面具有低成本运作优势，且能及时调整、全面撑控，能有效控制投入的预期风险；  
     
    四是与周围或周边的同行有较长期的通融、协作、互惠互利的合作关系，彼此之间容易沟通，有利于本区域销售网络的形成。 
     
营销版     
     
     
     
    医药经济报2005年　第107期