“海川＆宝蓝汇”系列之品牌战略对话

本报近期连续刊登了多篇有关“海川＆宝蓝汇”创新招商模式的文章。最近，笔者就相关问题对海川医药营销中心李海林总经理进行了一次深度访谈。 
     
    笔者：请您谈谈是什么原因让您公司萌发创立医药代理商团队品牌的？ 
     
    李海林：我们首先分析了现在国内外药品生产企业的销售模式，发现代理制已成为国际主流营销模式。在中国投资的很多国际知名药企，在中国以外的市场均以代理制为主，些跨国公司进入中国以后，在感慨中国市场“太大了”的同时，却难以寻觅到一家能统揽全国业务的代理公司，到各地分别招商，则人员素质参差不齐，难以满足其专业学术推广的要求，费时费力自建队伍也是不得已而为之。由此我们得出结论，代理制大有可为。 
     
    同时，全国近３０００县市，每个地方都不乏占有天时、地利、人和的实力型代理商，其终端网络和组织架构齐备。这些代理商需要的并不是向外扩张，而是需要不断强化自己在本区域范围内的竞争能力以应对越来越严峻的竞争局面，也就是说，区域代理商有团结谋发展的心理愿望。“海川＆宝蓝汇”的推出，正是顺应了上游生产商和区域代理商利益需求的时代潮流。 
     
    笔者：通常意义上的品牌，均由某一家公司单独打造，而“海川＆宝蓝汇”单从品牌标识判断，就具有浓重的“联合”意味，这本身也是创新吧？ 
     
    李海林：现在是一个以团结求发展的时代。海川医药作为一家现代医药商业企业，能为全国总代理产品提供合法的商业平台和强大的资金实力支持；北京宝蓝汇咨询公司作为专业策划和咨询培训公司，拥有上万条代理商信息资源和深度营销服务的智力资源，两家公司紧密联合，大大提高了运营效率。 
     
    笔者：您似乎对效率特别看重？ 
     
    李海林：当然。现在不少人在工作过程中感到有很大的压力，究其原因，压力来自于低效率。造成低效的原因可能来自个人，也可能来自公司，或兼而有之。我们代理了众多生产厂家的产品，分１６个产品组集中招商，等同于众多厂家的招商部集中办公，人力、物力、财力均能节约很多，这本身就是高效率的体现。 
     
    笔者：做一个项目很难，做一个品牌难。能谈谈“海川＆宝蓝汇”将实行怎样的品牌运营策略吗？ 
     
    李海林：打造一个品牌绝非一日之功，对此，我们有足够的信心和耐心。“海川＆宝蓝汇”的品牌运行原则是“２３字方针”：点面结合，内外兼修，上下游资源联动，知名度美誉度并举。 
     
    “点”是指在所以产品组中先做好做强其中３～５个组，每个组别中先做好１～２个重点产品，给上游合作伙伴一个满意的交待；“面”指的是代理商销售团队网络要面向全国而不是局限于某个区域，不“先入为主”而是根据上游合作产品的实际情况确定重点产品组，通过１～２年时间完善所有组别的建制布局。内外兼修——对内，构建公司现代企业管理制度；对外，要在生产商中树立“销量和资金有保障”的良好形象，在代理商群体中树立高效的形象。 
     
    在运作初期，厂家和代理商难免会有一种相互观望的心态，故需上下游资源联动，以好品种带动代理商网络的建设，以网络吸引优秀的品种。我们在公司成立之初便集合了一定的资源要素：海川医药位于湖南浏阳生物医药园，园区内有３０多家药品生产企业，能提供丰富的优质产品资源；宝蓝汇咨询公司则拥有丰富的代理商信息资源。最近又陆续有外商独资企业和本土实力企业与我们洽谈签约，这给了我们更大的信心。 
     
    笔者：精英汇聚，海纳百川。谢谢您今天接受我的采访，祝“海川＆宝蓝汇”成功！ 
     
    李海林：谢谢！“海川＆宝蓝汇”，有智斯有财。在此也祝贵报所有读者朋友财智人生步步高！ 
     
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    医药经济报2005年　第92期