“北派营销”的另类成功者
摘要：同时，速立特改变了业界对“北派营销”只靠狂轰滥炸的广告拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识，其对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌的营销策略，使之成为了我国医药营销界的一个经典案例。 速立特诞生于主要肝药品牌从高潮期向衰退期转变、消费者对肝药市场产生信任危机的背景之下。速立特从宏观的市场、......
肝炎用药速立特在竞争激烈的市场上，只用了短短３年时间，即成长为一
知名品牌，其影响力超过了很多３年内崛起的其他知名品牌。同时，速立特改变了业界对“北派营销”只靠狂轰滥炸的广告拉动市场、“能赚就卖，不能赚就走”的认识，其对市场深入渗透、深耕细作，做长线，做品牌的营销策略，使之成为了我国医药营销界的一个经典案例。
速立特诞生于主要肝药品牌从高潮期向衰退期转变、消费者对肝药市场产生信任危机的背景之下。速立特从宏观的市场、产品以及对消费者购买心理的缜密分析，提出了“谁解决了消费者信任，谁就解决了营销问题”的口号，得出了解决消费者信任危机的有效方法，并在此基础上创造出了一个新的营销模式。
笔者认为，速立特的策划力主要体现在４个方面：首先是创造性地把解决“产品消费者信任问题”的方法
“软包装”、“硬包装”以及产品内在的功效三大部分，并通过全方位的软包装和硬包装，奠定了产品的较好形象。其次是把消费者的购买决策过程分解为需求产生过程、信息收集过程、信息分析过程、产品选择过程、产品尝试过程和产品权衡过程等六大环节，通过对
一过程的解析，得出了有效控制消费者决策过程的解决方案。第三是通过创新的传播策略，全面“包装”速立特，赢得了消费者对品牌的信任，从而解决了消费者购买决策的关键问题——产品选择问题。第四是执行力落到了实处，在速立特成长的每个阶段，其营销方案都设计了不同的行动侧重点，并通过不同的组合营销手段去实现。从２０００年５月在武汉的成功试点（导入期），到“报春鸟”活动的遍地开花（成长期），再到“速立特健康咨询中心”的建设和发展（成熟期），处处体现了其营销策略的独特之处。
营销版
医药经济报2005年 第7期
发布日期：2005-7-15
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