摘要： H药企有50多个产品，涉及心血管、糖尿病、老年痴呆症等多个领域，消炎、感冒等普药为主的产品走低端市场，依靠商业公司铺货。专科药为主的产品走高端，依靠底价给代理商销售。经过多年经营，企业形成了广泛的...
摘要： 我国有近万个品规的OTC药品在市场销售，OTC药品营销模式也在不断创新。根据目前市场竞争激烈的现实状况，OTC药品的营销推广必须有以下四“力”。 创新产品销售力 OTC药品的根本最终还要落到产品和品质上。若...
摘要：笔者认为，在出厂价这个环节上必须采用“高开后返佣金”的办法，将后期的销售费用计入出厂价。药品高开后，客户将被分为2类，即有资金垫付能力（客户自垫或配送商代垫）和无资金垫付能力的客户。由于高开对代理商...
摘要：品牌创新对企业来说既是机遇也是挑战，品牌创新本身是一项创造性、探索性的活动，在创新过程中,自然与风险相伏相倚。 许多品牌通过创新获得了新的生机，例如，德国大众公司收购了捷克的斯柯达汽车以后，通过一系列...
摘要：一段沟通，三个智慧 ------何边又谈高效沟通的智慧 大家都知道，《西游记》中，唐僧因孙悟空不听话，于是念紧箍咒，孙悟空一气之下，弃师独回花果山。而西天取经的路上，还真的需要孙悟空。于是，猪八戒请求师傅允...
摘要：分销模式是传统的渠道模式，它对于加快周转速度、提升产品销量、市场覆盖率意义重大。今天，随着消费需求的变化和各种终端的强势崛起，分销模式日趋边缘化已经成为不争的事实。那么，如何让分销这一传统模式发挥新...
摘要：厂家因何热衷经销模式 这里所讲的经销模式，是指品牌厂家（供货商）按照区域对市场进行划分，指定区域经销商，双方约定或订立协议，由厂家（供货商）向经销商定期、定量供应品牌产品，经销商在指定区域市场销售品...
摘要：某医保定点药店通过很好的策划与陈列，促销活动取得了很好的效果，创造了历史新高。这家医保店做促销时，在进门货架、收银台、堆头位陈列了一些钙制剂，这些商品在医保范围内，经员工推荐，加上有促销，销售火爆。...
摘要：一：不能从字面去理解品牌 我在讲授品牌课的经历中，发现很多策划人和企业老总（但不包括消费者）总是认为：品牌嘛顾名思义，就是指“商品的牌子”。然后，按照这个逻辑往下分析和作业，进行着品牌的策划（或规划...
摘要：从产品到商品，关键在于价值的塑造。 商品价值的塑造由两个动作构成：一是转移价值，二是创造价值。 转移价值构成商品的成本，它包括生产成本和经营成本。 而“创造价值”，事实上就是创造利润。
摘要：2010年NBA新秀选秀中，林书豪甚至都没有第二轮“秀”的机会就落选了。 全世界都在讨论林书豪，那么林书豪的商业价值在哪里。企业如何判断一个明星的商业价值。 曾被忽视的商业价值 当“林疯狂”席卷整个华人世界时...
摘要：不做终端就是死：没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持，招商就困难。 资金充足、猛做广告，能刺激经销商合作，但投入产出不如做终端。想当年万达干红、野力干红、印象干红、当然干红，投入巨资空中轰炸却终端...
摘要：任何营销手段在追求商业利润的同时，都不能忽视患者的需求和利益。只有患者获得了实实在在的利益，才能真正为产品带来长远发展机会。从90亿元到220亿元市场份额的跨越，中国的抗肿瘤药物市场仅仅用了不到4年的时间...
摘要：人做生意，大概分两类，投资和投机。有的做投机，有的做投资。做品牌也是一样，有的品牌做投机，有的品牌是做投资。 投机的解释是趁机获利，只要有合适的机会，或者可行的机会，就会去获利，有一定的侥幸心理，风...
摘要： 经过几年洗牌后存活下来的企业需考虑提高自身整体实力的方法，在营销时修炼好“五堂课”，以化解矛盾，走出发展怪圈。由于医药企业众多，行业缺乏有效管控，模仿者不断，在探索如何拓展和保持市场需求的同时...
摘要：2008年５月，长虹电器股份有限公司与北京国美电器商场，翠微商厦联合举办的“世界有我更精彩”大型促销活动。这种方式利用了产、销合作各方固有的高度一致的利益关系，在促销这一环节上很容易达成共识，进而联合采...
摘要：2012年4月中旬，好朋友王总要给好朋友Q总的单位策划一个“进高校、拓市场”活动，摒弃友情因素，邵珠富个人还是觉得这是个不错的策划，一是王总之“微电影”思路不错，很时尚，这事操作好了，对Q总企业目标人群之...
摘要：随着医改的进一步深入，传统药品推广模式就如陷入了死胡同，在当前的大环境下，药品的学术推广毫无疑问地成为中国药品营销领域最热门的话题之一。 所谓学术推广是指药企基于科学和循证的原则，提炼产品的治疗方案...
摘要：学术推广将成为重要的营销趋势，好的学术会议可以更权威、更有力地打响品牌，由点到面地带动销量。随着学术会议热度的飙升，一线销售人员肩负着一项十分重要的任务——发放邀请函。这项工作直接关系学术会议的成败...
摘要：A药企去年举行了声势浩大的30年厂庆，这家企业拥有降糖药、心血管疾病用药、抗生素等诸多产品，唯独没有针剂，企业发展还算稳定。近几年，A药企逐渐感觉到生存压力，外来企业逐渐侵蚀自己的市场。 公司多次研讨后...
摘要：近年来，我特别讨厌但又不得不接受的一个现实就是，经常被当成营销方面的“理论家”，而且这评价中有好多并非善意，我一度为此哭笑不得而又无可奈何，试想：一个没有读过一本营销方面的书籍或专著，一个除了黄色小...
摘要：当时间进入21世纪第八个年头，当第一批医药代表诞生2 0年之后，盘点各类制药企业的兴衰，顿悟到一些有趣的规律，拿来与大家分享。自1988年西安杨森、中美史克、中美施贵宝药业开始正式在中国营业以后，先是合资企...
摘要：商务谈判的理论研究起源于西方国家，西方国家的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与中国...
摘要：——就《医药营销之定位战必杀器》中的营销观点与马宝琳老师的善意探讨 《把粉丝做出鱼翅的味道》是在客户那儿看的，在商业气息浓厚的当下能看到这样鲜活的药品营销语录，向马总致敬。 《医药营销之定位战必杀器...
摘要：建议乡村诊所采用直接拉单与前期代销相结合的模式。 这种模式有很多优势。第一，诊所客户容易接受，可以在最短时间内接受公司产品和公司业务人员。 该模式应避免的劣势，第一，占用业务人员资金。
摘要：品牌操作要有个性，要有理念。 我们把品牌塑造出来以后就是要和产品进行对接。与产品进行对接，做品牌的时候首先应该想到先把产品做对。你的产品都没有理清楚，那你还做什么品牌。
摘要：惯性思维是一种遵守某种规则的思维定势，通常在不知不觉中对人们的行为起决定作用。行为心理学告诉我们，一个人一天的行为大约只有5%属于非习惯性的。如果这种习惯长期发展下去，就会容易形成惯性，那时人们往往会...
摘要：无论是什么产品的销售，都需要对专业性和关系性同等重视，才能得到持久收获。那么专业性和关系性如何发展。 关系销售和专业销售没有好坏之分，都是合理、有效的。关系销售为什么也很重要。
摘要：销售真的有那么困难吗。目前，为数众多的经销商由于自身销售经验的缺乏，而多数企业发完货后对经销商的营销支持又十分的有限，致使经销商们拿了货却不知道怎么卖——要么想不出好的销售方法，要么销售方法不管用，...
摘要：随着OTC产品竞争的加剧与产品差异性的缩小，同类同质产品充斥市场，同时，消费者的观念也发生转变，更重视心理满足，通过产品特性形成区分变得越来越困难。在此情况下，OTC品牌营销应运而生。当前，中国医药市场快...
摘要：改革开放以来，随着各种先进的管理思想和理念不断进入中国，中国企业也逐渐了解了品牌的概念，认识了品牌的魅力。在跨国企业的耳濡目染下，许多中国企业纷纷成立了自己的品牌管理部门，任命了品牌经理，组建了品牌...
摘要： A药企规模不大，共有300多名职工，50多名营销人员分成医院推广、（基药）终端配送、新药招商3个队伍。产品以中成药为主，计有150多个品规，包括20余个中药独家品种。产品质量过硬，约80%在当地销售，在省内和...
摘要：对于新开发品牌传播的主要作用是宣传和提供信息：对已经建立起来的品牌，品牌传播更多地是考虑如何确保品牌形象，从而扩大市场份额。广告能有效地通过塑造有趣的形象符合潮流的信息来激发大众共鸣。广告必须注重民...
摘要：客户拜访的重要性不言自明，因为客户拜访是润滑我们和客户关系最重要的方式之一，一次成功的拜访能够修补我们工作上的小失误，增加我们和客户交流的机会，更可以促进我们和客户之间的感情交流。许多销售新生代之所...
摘要：1、为消费者找个买单的理由 为消费者创造一个好的消费理由是OTC品牌营销传播策略的精髓，因此，“对谁说”就显得至关重要。因此，建议在针对男性的品牌营销活动中，将目标定位在购买者身上，而把传播对象锁定在他...
摘要：合同销售组织（Contract Sales Organization，CSO）是近年来国外颇受欢迎的商业机构组织，它可为客户公司在产品和/或服务的销售和市场营销方面提供全面的专业帮助。在中国新医改及当前核查出厂价的大环境下，CSO模...
摘要：世界级销售培训大师博恩·崔西曾经说过：如果你能提问，就永远不要开口说。销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客...
摘要：中国著名品牌营销实战专家李旭先生认为：品牌管理“运营化”的六大保障简述如下： 第一：品牌运营管理，企业高层职权和资源配置的保障 1：必须有企业最高层的管理者来保证品牌管理的运营和监督执行。 2：建立合适...
摘要：有一位可爱的上海老板曾经极力怂恿我写一本品牌危机公关的专业书籍，连书名都帮我想好了，那就是“企业家请注意：今天晴，明天有雨，后天有冰雹”。 天有不测风云，当品牌突遭危机之时，企业管理高层往往会习惯性...
摘要：心智支配情感 前面说过心智连接着情感。心智连接着情感，而且这种连接是紧密的。为什么说心智与情感紧密连接着，因为我们所说的文化元素，特别是那些比较彰显，比较重要的文化元素就等于当下有人谈及的情感标记。...
