开拓俄罗斯医药市场时不我待——经验人士强调：要知己知彼，切忌盲目
摘要： 随着2006年的中国俄罗斯年和2007年的俄罗斯中国年活动的开展，两国传统友谊升温，两国的经贸也得到迅猛发展。作为世界上两个医药市场发展最具潜力的国家，两国在医药领域具有广阔的合作空间——这是在日前由中国医药保健品进出口商会组织召开的“俄罗斯医药市场研讨会”上，与会的中俄两国......
随着2006年的中国俄罗斯年和2007年的俄罗斯中国年活动的开展，两国传统友谊升温，两国的经贸也得到迅猛发展。作为世界上两
医药市场发展最具潜力的国家，两国在医药领域具有广阔的合作空间——
是在日前由中国医药保健品进出口商会组织召开的“俄罗斯医药市场研讨会”上，与会的中俄两国专家和企业界人士共同的看法。
▲合作前景值得期待
据中国医保商会提供的数据，我国对俄罗斯的医药产品出口已连续4年年增幅超过40%，远远高于我国外贸出口的增速。2006年，中俄医药产品进出口额为4.88亿美元，同比增长16.12%。其中，我国对俄出口2.88亿美元，同比增长44.67%，一举扭转了一直以来我国对俄罗斯医药产品贸易逆差的局面。2007年1~6月，我国出口俄罗斯医药产品总额已经达到1.73亿美元，同比增长32.8%。
近年来，随着我国医药产业水平的提升，我国质优价廉的制剂产品和医药中间体具有较强的竞争力。俄罗斯已将仿制药采购的重心转移到我国，其很多大的医药公司纷纷寻求以我国的制剂产品替代欧美产品。医疗器械也是近几年我国对俄罗斯出口增速较快的产品，俄罗斯对医院设备和耗材的需求量日益增大，而且利润空间相当丰厚。中医药在俄罗斯市场的发展前景也很乐观，中医药在俄罗斯的认知度和接受度超过欧美地区，俄罗斯企业也表现出与我国中医药企业合作的强烈愿望。据了解，
中国医保商会正在与俄罗斯有关部门和同行业组织在传统中医药、中草药方面进行合作，制定统一的中草药标准，以促使中药的注册、销售在当地市场
为规范化。随着中医药国际化的不断发展，以俄罗斯作为突破口打开东欧市场是一个好的选择。
据俄罗斯卫生部社会福利和药品监督管理局负责人柯谢科·瓦莲金娜·佛拉基米洛芙娜女士介绍，截止到目前，我国在俄罗斯成功注册的中间体和原料药有197个，成药产品57个，其中包括复方丹参滴丸、康莱特注射液、华佗再造丸、洁尔阴等12种中成药，且有些产品销售业绩不菲。今年还有很多企业陆续启动了在俄罗斯的药品注册工作，并取得了一定进展。她同时表示，非常欢迎中国药企到俄罗斯去发展。
▲现存问题不容忽视
尽管中俄医药贸易获得了长足发展，但依然存在着不少问题。信息不畅、交流不够是阻碍两国医药贸易发展的一大因素。一方面，我国企业不能把握和了解俄罗斯的相关政策和最新的市场动态；另一方面，俄罗斯对我国医药企业经过GMP改造后无论从硬件设备、软件管理和产品产量、质量上都有很大提升的事实了解甚少，对我国医药企业的产品质量存有疑虑。
我国药品在俄罗斯的注册也存在一定的障碍。俄罗斯基本沿用现代西方的医药注册与管理体系，中药在俄罗斯的注册也同样面临在欧美遇到的困难，即西药检测标准和中药理论不统一，需要政府等有关部门的共同推动与沟通。
国内药企对开拓俄罗斯市场准备不足。一些药企自我宣传力度相对较弱，虽有开拓俄罗斯市场的强烈欲望，但在宣传产品方面没有把突出产品优势和核心竞争力作为重点。一些药企依然摆脱不了低价开道的传统思维方式，对开拓俄罗斯市场没有做好充分的市场调研，对可能产生的风险承担能力差。
此外，一些企业利用传销和直销方式在俄销售药品和保健品，在一定程度上影响到中俄医药贸易正常发展，而非法贸易通关的猖獗，使部分假冒伪劣医药产品进入俄罗斯市场，严重影响了我国医药产品的声誉，已引起俄方的关注，这对我们开拓俄罗斯市场十分不利。
▲抓住机遇不断开拓
诱人的市场就在眼前，如何抓住机遇，更好地开拓俄罗斯医药市场，成为我国医药企业必须认真思考的问题。从事对俄医药贸易多年的中国福康兴达药业集团北京公司的负责人刘学平女士，对准备进军俄罗斯市场的药企提出几点建议。
市场调研是开拓俄罗斯市场的第一步。企业切不可盲目开发市场、盲从其他企业，要根据企业自身实际情况做好市场调研工作。企业可委托专业的俄罗斯市场调研公司或委托有俄罗斯市场工作经验的国内公司进行调研，也可参加展览会，直接和客户接触。
产品注册是药品和保健品进军俄罗斯市场的首要条件，也是关键步骤。没有完成注册的产品就没有进口和销售权。刘学平说，在俄罗斯进行药品和保健品（尤其是药品）注册是
比较艰巨的工作，最好让有医药知识和注册经验的专家完成。如果厂家自己派员常驻莫斯科亲自进行产品注册，不仅费用大、周期长，而且很难解决注册过程中的困难。委托有注册经验的公司代理注册会是不错的选择。需要提醒的是，选择诚实、可靠、有一定经验的代理公司至关重要！最好事先了解该公司的诚信情况和真正注册过的产品。
企业在充分了解俄罗斯的疾病谱、找到适合该市场的药物、确定重点产品后，宣传推广就成了不可或缺的环节。刘学平认为，除了做广告外，企业可通过俄罗斯相关领域的专家对产品做更深入的实验研究，并写出研究报告，将专家的文章刊登在有影响力的专业刊物上。之后，可以按照专家结论的尺度进行更广泛的宣传，这样效果才会好。在产品销售方面，厂家可在俄罗斯注册分公司，派员常驻开展销售工作，也可找到有销售实力的俄罗斯药品公司，建立长期供销关系，或委托代理公司开展销售，并不断开发新的销售渠道。
最后，刘学平告诫，开发俄罗斯等国际市场，尤其是医药保健品市场，是一项长期而艰巨的工作，企业必须做好长期作战和承担失败的心理准备，指望立竿见影是不现实的。
中国医药报记者 胡波
发布日期：2007-10-19
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