美国药品销售技巧高超耗资惊人
摘要：2007年3月6日，美国一家药品销售和市场领域的咨询公司TargetRx公布了由2万名医生参加的问卷调查结果。问卷调查涵盖了210种品牌药，问题涉及上市产品的质量、医药代表对销售产品、疾病、适应症人群的认识和推销技能。Bristol-Myers被评为向医学专家推销的最有效率团队，而Boehringer的销售代表被评为向初级治疗医生推销的......
2007年3月6日，美国一家药品销售和市场领域的咨询公司TargetRx公布了由2万名医生参加的问卷调查结果。问卷调查涵盖了210种品牌药，问题涉及上市产品的质量、医药代表对销售产品、疾病、适应症人群的认识和推销技能。Bristol-Myers被评为向医学专家推销的最有效率团队，而Boehringer的销售代表被评为向初级治疗医生推销的最有效率团队。全球最大的制药公司辉瑞被评为向初级治疗医生推销的第12名，向专家推销的第8名。Merck居然在评比公司中垫底。
销售团队和销售成本的不断扩大和提高一直是困扰医药公司的重大问题，特别是在专利药品保护期限到期和消费者抵制高价药品的情况下。去年，辉瑞公司削减了在美国的20%销售人员，Abbott也削减了数以百计的销售代表。TargetRx公司的CEO指出，平均每一
销售人员消耗公司20万美元！包括工资和福利，如汽车。所以，在削减人员的情况下如何保证销售效率对医药公司是一个很大的挑战。
Bristol-Myers的CEO对评比结果评论说，该公司一直与医生密切合作，确保医生们有足够的信息做出正确的抉择，同时一直在评价、衡量和纠正推销方法。Boehringer发言人指出，公司努力雇佣高素质的销售人员，用有关知识武装他们，以便
加有效的帮助医生。销售战略的核心内容之一是确保销售人员懂得医生生活的方方面面，如时间限制等等，还与大量经营医疗保健的公司签署合同，让销售代表对事物异常敏感和反应快捷。Merck公司的发言人对评比结果不以为然，说2006年该公司推出5个新药和疫苗，比任何评比都有说服力。
发布日期：2007-3-9
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