深圳健安二十年的坚守
摘要：刚从日本出差归来的陈香谱很开心，因为这次出行收获不浅，他所服务的深圳健安医药有限公司即将成为日本美能产品在亚太地区的经销商。而作为公司的总经理，更让陈香谱欣慰的是，这个定位于临床终端学术促销商的医药进出口公司，在经历了快速发展之后，即将迎来２０岁生日。 健安以总经销、总代理形式在中国市场独家经销并......
刚从日本出差归来的陈香谱很开心，因为
次出行收获不浅，他所服务的深圳健安医药有限公司即将成为日本美能产品在亚太地区的经销商。而作为公司的总经理，
让陈香谱欣慰的是，这
定位于临床终端学术促销商的医药进出口公司，在经历了快速发展之后，即将迎来２０岁生日。
品种传奇
提到健安，不得不说为其立下汗马功劳的出自瑞士的止血药品立芷雪（原名立止血）。毫不夸张地讲，正是在止血类药品中连续１４年全国销售第一、多年来总销售额已经高达２０亿元的立芷雪，奠定了健安快速发展的基础。让人惊讶的是，立芷雪的生命力持续增强。２００４年，该品种的销售额同比增长３２．４２％，是５年来的最大增幅，而这样的业绩是在面临各种困难、断货的情况下取得的。在健安成立２０周年之际，立芷雪在中国也实现了１５年安全使用历史。立芷雪旺盛的生命力仿佛超越了一般品种的寿命周期。
健安以总经销、总代理形式在中国市场独家经销并成功开拓、培育了多个品种，培养了一支专家学术型临床促销队伍，建立了以北京为龙头@1⒁陨虾Ｎ行摹⒁怨愣亍⒁允』岢鞘形氐愕呐哟笫酆蠓裢纭Ｄ壳埃“苍谌涤校父龃笄ⅲ玻陡銎ⅲ保福备霭焓麓停保担埃岸嗝揭┬畔⒃保糯邮铝俅惭醮傧⒉涣挤从嗖獾仁酆蠓瘛?
同人才队伍的培养一样，独家品种经营的扩展和延续对于一家进出口公司的发展尤其重要。继立芷雪之后，产自日本的美能（复方甘草酸苷）销售量近３年持续翻番，２００４年实现了销售超亿元的目标，比２００３年增长１１３．５４％，逐渐成长为该公司当仁不让的明星品种。健安在亚太地区经销商地位的确立，意味着其对美能产品的培育与经营上升到了一个更高的平台。同时，美能在全国进入医保，也将成为其腾飞的一个契机。
２００４年，健安的总销售额为８．１８亿元，而２００５年总销售目标为１０亿元。对此，健安人是这样解释的：“上了１０个亿，才有规模效应，才有竞争和发展的实力。现在全国、全世界都在搞规模经济，我们也必须上规模，这是硬道理。”
术业有专攻
除销售额的快速增长以外，健安多年来坚持的经营模式——独家经营、学术推广、广布售后服务网络，更被业界称道。
陈香谱强调：“我们一直把自己定位为临床终端学术促销商，并已经把学术推广活动由别人眼里的‘拐棍’变成了有力的‘武器’。”在他看来，
是更好的佐证。２００４年，健安共组织全国、省级大型学术会议２７０多场，在国家级刊物发表４８篇论文。陈香谱认为，学术推广
已被赋予了相当宽泛的含义，而真正意义上、专业的学术推广并不多见。陈香谱对学术促销的定义是“与医生探讨，推介最佳治疗方案”。这就意味着在这个过程中，不再是单纯地推销自己的品种，而要推介最佳治疗方案。
长期坚持专业的学术推广让健安收益，并逐渐赢得了业界的认可与支持。其经销的药品覆盖了全国８０％以上的大型医院，并与全国５０余家医药制剂、原材料生产厂家保持着合作关系。以此为保障，健安与美国、英国、德国、瑞士等２０多个国家１００多家公司的业务交易增长迅速，年出口创汇近５０００万美元。
除了专业的学术推广，健安对于经销渠道的有效运作，同样令同行瞠目。陈香谱说：“我们对分销商的挑选相当严格。”目前，由１１０多家各省市最大的医药批发企业组成的全国最高层次、最有实力的商业合作网络，保障着健安商业物流的高效运作。
“面对现实，干了再说。”陈香谱的这句“名言”在公司里十分流行。陈香谱认为它是健安人的行为准则和执行力所在，更是健安企业文化的重要组成部分。“天上不会掉馅饼，就是掉馅饼，也肯定会被起得最早的那个人捡到。如果不早起不勤劳，不会有馅饼掉下来砸到你。健安非常崇尚‘干了再说’，不要有过多的顾虑和犹豫。有什么问题边干边学习，边干边修正，边干边提高。”陈香谱说。
在陈香谱看来，“学术是否能打得过金钱”是公司遭遇的最大挑战，毕竟大环境不太尽如人意。陈香谱和他的同事们已经在学术推广上坚守了２０年。他们始终相信，药品在临床应用的竞争中，最终取胜的关键还是药品的安全高效及其相应的高学术层次的推广。
企业版
医药经济报2005年 第93期
发布日期：2005-8-16
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