海王银河的市场角逐
摘要：面对激烈的市场竞争，海王银河始终坚持“供应商和客户都是上帝”和“从厂里拿一手货”的经营思路，贯彻“工商联盟、商卫联盟、优势互补、共同发展”的宗旨，与供应商、分销商、医疗单位进行密切的交流和沟通，共同研究、开发市场 山东海王银河医药有限公司的前身是有着５０多年历史的山东潍坊医药采购供应站，２００３......
面对激烈的市场竞争，海王银河始终坚持“供应商和客户都是上帝”和“从厂里拿一手货”的经营思路，贯彻“工商联盟、商卫联盟、优势互补、共同发展”的宗旨，与供应商、分销商、医疗单位进行密切的交流和沟通，共同研究、开发市场
山东海王银河医药有限公司的前身是有着５０多年历史的山东潍坊医药采购供应站，２００３年１月进行股份制改造，并于２００３年３月与上市公司深圳海王生物工程股份有限公司合作，组建山东潍坊海王医药有限公司，２００５年５月
名为山东海王银河医药有限公司。通过对机制与体制的改革与创新，海王银河迸发出新的生机与活力，经营规模迅速扩大，综合实力明显增强。到２００４年，该公司销售收入突破２６亿元，创利税６４３０万元；２００５年度预计销售收入可突破５０亿元，各项经济指标均可翻番。
设立分支机构
随着医药流通市场改革不断深化，医药批发业的利润空间将逐渐被压缩，作为中间环节的批发商逐步转变为代理商，传统的商业调拨与药品分销策略已经不能适应市场经济的需求。因此，“占领有效终端，完善营销网络，大力发展物流”成为海王银河新的应变策略。
面对激烈的市场竞争，海王银河不断延伸营销网络，将国外先进的药品分销管理技术与中国的实际情况紧密结合，整合优势资源，打造渠道优势，逐渐形成了海王银河的核心竞争力。该公司以县级以上医院的开发为主导，以潍坊、济南、青岛为重点，迅速扩展到山东省１７
地市，重点占领高端市场。到
为止，海王银河对山东省三甲医院的覆盖率达１００％，县级以上医院的覆盖率达９０％。医院的业务量占到该公司总销售额的４０％以上，医院纯销已成为海王银河的主要利润来源。
为扩大市场占有率，海王银河以控股异地医药商业公司或者直接设立分公司的方式，先后在青岛、济南、济宁、临沂、烟台、聊城等中心城市设立了６个分（子）公司。随着业务的不断发展，各地分（子）公司综合实力逐步增强，经营规模逐步扩大，经济效益持续提高。２００４年，各地分（子）公司共完成销售额８亿元，占公司销售总额的２６％，在当地医药商业企业中名列前茅，并相继成为当地的医药骨干企业。
注重医院开发
海王银河通过建立客户档案，对医院实行分类管理，不断改进客情关系，提供超值服务。２００４年，海王银河为重点医院的管理团队提供国内外培训２００多人次；组织供应商、医院、分销商等客户进行交流、沟通；邀请医院管理专家、资深人士、业界精英对医院经营管理人员进行培训１０００多人次；为客户提供各种业界信息，并保持信息的及时性与准确性。海王银河的优质服务，得到了高端市场客户的广泛认可，为其高端网络的进一步拓展，扩大市场占有率，提供了强有力的支持。潍坊市人民医院、中医院等３家大型综合医院的药品１００％由海王银河配送，海王银河已成为青岛大学医学院附属医院、胜利油田管理局中心医院、山东省医院等１０多家省级医院，聊城市人民医院等４０多家地市级医院及１００多家县级医院的最大供应商。
随着医疗卫生体制的逐步转型，国有医院进行体制改革势在必行。为了占领战略高地，更好地开拓医院市场，扩大销售，海王银河主动参与医院并购，投资２０００万元成功收购了潍坊市立第二医院，与潍坊市人民医院联合成立了潍坊市脑科医院。新医院成立后，海王银河凭借管理优势以及药品品种和价格方面的优势，加上人民医院丰富的管理经验和专业技术特色，不但为广大
提供全方位的服务，扩大药品销售，更主要的是为下一步参与医院的改制，托管医院药房积累了经验。
抢滩低端市场
随着我国医疗卫生体制改革的不断深化、处方药与非处方药管理的逐步到位以及国民自我诊疗、自我保健意识的增强，国内的药品零售业获得了迅速发展，乡镇卫生院、社区门诊、诊所、药店等低端市场发展迅猛，农村市场潜力巨大。海王银河抓住机遇，针对医药批发、零售企业“多、小、散、乱”的现象，及时调整战略思路，大力开发低端市场。
海王银河凭借自己的规模优势、成本优势、服务优势、总代总销的品种优势，以及潍坊市范围２４小时内送货上门、山东省范围４８小时内送货上门的服务承诺，于２００３年２月份成立了潍坊海王物流分公司（现为海王银河物流分公司），在山东省率先推出物流配送业务。周到、便捷的服务，低廉的购货成本，品种全、价格优的保障体系让乡镇医院、药店、门诊和农村卫生室等终端客户对海王银河青睐有加。尤其是海王银河提供的２４小时服务、网上价格查询、终端促销服务、管理咨询、帮助培训人员等措施深受终端客户的欢迎，有力地促进了海王银河终端业务的发展。目前，海王银河已开发各类终端客户２８０００多家，每天的配送额高达３００万元，已经形成了覆盖山东省，辐射周边１１个省市的终端网络。
完善供应链
市场竞争是供应链与供应链之间的竞争，多年来，海王银河始终坚持“供应商和客户都是上帝”和“从厂里拿一手货”的经营思路，贯彻“工商联盟、商卫联盟、优势互补、共同发展”的宗旨，与供应商、分销商、医疗单位进行密切的交流和沟通，共同研究、开发市场，形成了供应商——海王银河——客户三点一线的供应链关系。
为了加强供应链建设，海王银河每年都要举办“现代医药供应链建设高级论坛”，邀请全国著名医药生产企业、医药上市公司的董事长、总经理参加，邀请业界资深人士、学术专家到会演讲。通过举办论坛，促进了各方的联系与沟通，增进了合作与友谊。为改善对供应商的服务，海王银河设立了医院开发部，充分利用公司的医院网络资源，帮助供应商３００多个临床品种进入医院；设立ＯＴＣ部，为供应商的ＯＴＣ产品在山东省终端的铺货、促销提供全方位的服务。对重点客户，按照协议及时将货款汇入指定的账户中，业务员无需到潍坊催款；对小客户则简化程序，凡到期账款，汇票两小时内办理完毕，银行承兑２４小时内办理完毕。建立行之有效的信息反馈处理系统，对外地及不守信用经营商的冲货和串货行为，及时搜集信息，向供应商反馈和举报，帮助供应商维护营销渠道；提供网上查询和数据下载服务，供应商可以登陆海王银河网站，查询商品库存和流向。
通过双方资源的共享与互补，供需双方的利益得到了最大体现。供应商的产品一旦进入海王银河，就进入了山东省最大的医药物流平台，可在４８小时内流向山东省的各个终端客户。２００４年，海王银河过１亿元的代理厂商有３家，过３０００万元的代理厂商有１２家，过２０００万元的代理厂商有１３家，代理额超过１５亿元。２００５年签订的总代理协议达２５亿元。海王银河已成为山东省医药行业规模最大的代理商。
构筑“大物流”
为了适应医药行业“大市场、大物流、大发展”的趋势，海王银河投资１．５亿元人民币，在潍坊开发区购置土地２６．７万平方米，建设现代化医药物流配送中心。目前，３万平方米的物流仓库已开始启用；海王银河引进的奥地利现代化医药物流分拣设备和信息管理系统将于７月份投入运营。项目建成后，该中心将成为国内规模最大，最现代化的医药物流配送中心，海王银河的重点客户可实现网上远程开票。海王银河将陆续向年采购３０万元以上的客户免费提供一台电脑和网上远程开票软件，对山东省的重点客户实行８小时内送货上门。海王银河在杭州设立的浙江海王医药有限公司近日正式运营；浙江海王医药物流中心２万平方米的物流仓库正在建设中，计划年底投入运营。两大中心的建设为发展医药大物流创造了条件。
据介绍，海王银河计划用５年时间，通过打造渠道、品牌和成本优势，努力提升网络覆盖、物流配送、客户服务、品种保证和员工专业技术能力，运用现代网络通讯技术，建立北以潍坊为中心，南以杭州为中心，覆盖山东、河南、安徽、辽宁、北京、浙江、上海、江苏、福建等省市，辐射周边地区的快速配送网络；通过对国内优势医药企业进行兼并重组，建立辐射全国的采购与物流平台；积极引进国外战略合作伙伴，利用其先进的管理、技术和雄厚的资金实力，将海王银河打造成中国最具竞争力的优势医药物流企业。
编辑说话
从山东潍坊医药采购供应站到山东潍坊海王医药有限公司，再到山东海王银河医药有限公司，可以说，每一次更名都不是简单地换换招牌，而标志着海王银河在市场经济的大潮中不断搏击，并顺利地完成了做大做强的“三级跳”。２００４年，海王银河销售收入突破２６亿元，创利税６４３０万元。
不占地利，却从一家地级医药采购供应站发展成为山东省乃至全国性的一家著名医药商业企业，海王银河的成功令人侧目。在全国，尤其是山东省医药商业公司大面积亏损的情况下，海王银河却能“一路小跑”，实现收入和利润的快速增长，本编以为有其可圈可点之处：一是以总代总销为基本特色，并逐年放大。２００４年，海王银河超过１亿元的代理厂商有３家，超过３０００万元的代理厂商有１２家，超过２０００万元的代理厂商有１３家，代理额超过１５亿元。二是把医院资源做足。医院纯销已经成为海王银河最重要的利润来源之一，目前该公司已成为３家大型综合医院的药品完全供应商，１０多家省级医院、４０多家地市级医院及１００多家县级医院的最大供应商。三是坚持高端市场和低端市场两手抓，其乡镇卫生院、社区门诊、诊所、药店等低端市场发展迅猛，现已开发各类终端客户２８０００多家。四是提供优质的配送服务。
可以说，海王银河成功的原因其实很简单——不断地完善供应链；海王银河成功的原因其实也不简单——需要常搏常新的市场招数和商业智慧。在医药商业利润逐年被打压的情况之下，愿本文能给徘徊中的医药商业企业带去某些启示。
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医药经济报2005年 第80期
发布日期：2005-7-15
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