程建英的三步棋
摘要：在华药，程建英被派到川南做市场，时间不长，也就是一年多吧，可她凭着一股不服输的精神，硬是把这块铁板一样的市场搞活了。对自己的成功之道，程建英说其实很简单，也就是走好了三步棋：以情感人、以理服人、以诚留人。 “华药的产品这么好，为什么没人愿意要呢。”静下心来，仔细分析了自己前段时间的做法及对市场的了......
在华药，程建英被派到川南做市场，时间不长，也就是一年多吧，可她凭着一股不服输的精神，硬是把
块铁板一样的市场搞活了。对自己的成功之道，程建英说其实很简单，也就是走好了三步棋：以情感人、以理服人、以诚留人。
撬开“铁板”
川南为某企业的老根据地，多年来，当地的经销商对其他企业一直拒绝排斥。程建英单枪匹马闯川南，其艰难可想而知。到处碰壁，每天灰头灰脸，这是程建英刚到川南时的真实写照。
“华药的产品这么好，为什么没人愿意要呢？”她不解。
她想起了培训时经理讲的话：“没有你做不到的，只有你想不到的。”静下心来，仔细分析了自己前段时间的做法及对市场的了解，最终她调整了思路：选一家较有影响的药品批发公司，重点出击。
这是一家“夫妻店”，在当地颇有影响。起初，他们态度坚决地对程建英说：“你别费心了，你们的药我们是不会买的。”程建英笑哈哈不生气：“买不买没关系，您可以先了解一下。华药的产品确实不错，我不想你们失去这么好的一
赚钱机会。”软磨硬泡两个多月，老板被她的韧劲和诚意打动了。“我们还没见过这么执著的卖药人。”他们对程建英说，“那就进一点试试吧。”结果，买了华药产品的客户都说好，再次求购。夫妻二人笑了，看来程建英没骗他们，这一步走对了。
就这样，一家一家，程建英硬是把川南这块“铁板”撬开了。
以“比”服人
程建英说，她跑市场，最有底气的就是华药的产品好，响当当的数据一摆，让你不服也得服。
星期一是药品批发商最忙的日子，因为各县乡医院的采购员或村办诊所医生，大都在那天来采购药品。有事没事，程建英都要到药品批发市场去，为的是现场了解华药产品在市场上的走势。一次，正好某大型企业的一个经理也在那儿，听人说华药的产品质量好，心里不服，见程建英也在场，就想当场比试比试。这正合了程建英的意：“好啊，没问题。”程建英早就想这么做了，这次机会来了，她岂肯放过？就在药品批发公司的大厅里，他们各自从柜台上拿出自己厂家的几个同类产品，当场做试验。结果那位经理输得心服口服。他们的比试吸引了许多来买药的人围观，一些顾客本来准备买其他厂家的产品，见此情景临时改了主意，就买华药的。程建英的这一举动让华药在川南出了名。
“娘家人”？“婆家人”？
程建英说，华药是大企业，讲的是诚信，求的是长久，不能像街头摆摊的，只做一锤子买卖。所以，她对待客户总是实实在在的。
有时，为了运输公司不慎将产品包装损坏这样的小事，也会不辞辛苦地主动给客户换货。公司有人开玩笑地问她：“你到底是‘娘家人’还是‘婆家人’？别站错了队。”
程建英说，她其实就像“嫁”过去的“媳妇”，既是“娘家人”也是“婆家人”。所以，她总是站在“娘家”（华药）的角度看问题，同时又站在“婆家”（客户）的立场上解决问题，总之一句话，不能让客户吃亏。到终端搞宣传，她与客户联合，一个诊所一个诊所地跑，把路途险恶和劳顿留给自己，却把利益让给客户。难怪客户都说，与程建英打交道，放心，省心。
人心换人心，程建英的市场越做越好，而且还没有一笔欠款。客户说：“欠谁的，也不能欠人家小程的。”与客户打交道打到这个份上，你说程建英的市场能做不好吗？
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医药经济报2005年 第68期
发布日期：2005-7-15
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