潍坊海王：决战终端
摘要：潍坊海王究竟是怎样一种模式。孔宪俊“两个上帝”的信仰似乎已经解答了所有的疑问：在企业树立了“厂家、客户”两个上帝的经营思想之后，潍坊海王在全省主要城市设立了分支机构，建立了总代总销、商务调拨、医院纯销、ＯＴＣ配送、新药推广五大营销体系，逐渐形成了采购面向全国，销售覆盖全省、辐射周边省市的购销网络 ......
潍坊海王究竟是怎样
模式？究竟拥有什么样的杀手锏能够使企业迅速脱颖而出？孔宪俊“两
上帝”的信仰似乎已经解答了所有的疑问：在企业树立了“厂家、客户”两个上帝的经营思想之后，潍坊海王在全省主要城市设立了分支机构，建立了总代总销、商务调拨、医院纯销、ＯＴＣ配送、新药推广五大营销体系，逐渐形成了采购面向全国，销售覆盖全省、辐射周边省市的购销网络
在药品生产企业一而再再而三地宣扬“决胜终端”的经营策略，并逐步向终端伸出橄榄枝的时候，对于医药商业企业的角色定位也在业内引起争论。而事实上，规则正在悄然改变。一些医药商业销售公司早已不再是过去那种单纯的中间商，而成为各种形式的代理商，既要为工厂服务，又要为客户服务。传统的商业调拨与药品分销策略已经不能适应市场需求，而在
样一种背景之下，谁占据了终端，谁获取了网络，谁才有可能成为竞争的最终胜出者。潍坊海王的成长历程正在用事实论证着这个逐渐为人们所接受的游戏规则。
孔宪俊的“两个上帝”
到
为止，潍坊海王向外界递交了一份不错的答卷。２００４年公司销售额突破２６亿元，实现利税６４３０万元，实现利润３０３４万元，各项经济指标取得了连年翻番的奇迹。潍坊海王的成长轨迹无疑是众多企业近年来发展的缩影。大刀阔斧的内部改革，积极有效的对外合作，这个过程中既有天时地利的必然性，也有机遇巧合的偶然性。
改革是奇迹发生的第一步。拥有５０多年历史的潍坊医药采购供应站，在２００３年１月迈出了这一步，经营班子和业务骨干出资买断了国有资产，进行了股份制改造。在机制与体制的改革与创新基础之上，同年３月，潍坊海王与上市公司深圳海王生物工程股份有限公司合作，组建起山东潍坊海王医药有限公司。
在这一改一合中，潍坊海王完成了自身角色的变换，迸发出了新的生机与活力，经营规模迅速扩大，综合实力明显增强。潍坊海王董事长孔宪俊一再强调：“如果没有改革以及与海王的合作，我们绝对不会发展到今天。”
当越来越多的光环笼罩着潍坊海王，当外界越来越多的人开始研究甚至是质疑“潍坊海王模式”的时候，人们不禁要问，潍坊海王模式究竟是怎样一种模式？究竟拥有什么样的杀手锏能够使企业迅速脱颖而出呢？
孔宪俊的“两个上帝”的信仰似乎已经解答了所有的疑问。对于上游供应商和下游终端“两个上帝”的高度重视，“占领有效终端，完善营销网络，大力发展物流”策略的执行使潍坊海王得以高速发展。树立“厂家、客户”两个上帝的经营思想之后，潍坊海王在全省主要城市设立了分支机构，建立了总代总销、商务调拨、医院纯销、ＯＴＣ配送、新药推广五大营销体系，逐渐形成了采购面向全国，销售覆盖全省、辐射周边省市的购销网络。目前，潍坊海王已经与国内１０００余家知名医药生产厂家建立了全省乃至全国的总代总销业务联系。先后与２８０００多家经销商、医院、门诊、药店等客户建立了长期、稳定、友好的合作关系，销售网络覆盖全省９０％以上的县级以上医院及商业ＯＴＣ终端，并在全省率先推出免费送货上门服务，对社会公开承诺全市范围内２４小时送货上门，４８小时内送到全省各地的乡镇医院、药店、诊所等终端客户。
打造终端网络
对终端的觊觎毫无疑问已经成为业内的动向。但如何真正做到位，并占领有效终端，对任何企业而言，都是一个不小的难题。
潍坊海王依据终端市场高端和低端的不同特点，有针对性地制定了不同的策略，以掌握
加细分的市场。而对医院市场的占领，潍坊海王更是煞费苦心。为扩大市场占有率，不断延伸销售网络，该公司首先通过控股异地医药商业或直接设立分公司的方式，先后在青岛、济南、济宁、临沂、烟台、聊城等中心城市设立了６个分（子）公司。开发和维护当地医院市场，增强对周边终端市场的覆盖。在此基础上，对医院实行分类管理，提供超值服务，逐步得到高端市场客户的认可。孔宪俊欣慰地告诉记者：“到目前为止，我们对全省三甲医院的覆盖率达到１００％，县级以上医院的覆盖率达到９０％。医院的业务量占到公司总销售额的４０％以上，医院纯销已成为潍坊海王的主要利润来源。”
在与医疗机构的不断合作中，潍坊海王的扩张触角进一步延伸，主动参与医院并购，投资２０００万人民币成功收购潍坊市立第二医院，与潍坊市人民医院联合成立潍坊市脑科医院，以期更大的发展。
与此同时，对医院之外终端市场的争夺，潍坊海王也同样重视。通过设立物流分公司，推出终端配送的方式，潍坊海王开发出各类终端客户２８０００多家，每天的销售额１２００万元，药店诊所的配送额高达３００万元，已经形成了覆盖全省、辐射周边１１省市的终端网络。
潍坊海王不忘“有所为有所不为”的古训，集中力量专业发展现代医药物流配送业务，全力打造医药物流航母。按照专业化经营，保留主干、剥离附属的原则，２００４年１０月，潍坊海王与海王星辰签订合作协议，由海王星辰对潍坊海王旗下的民康连锁公司进行增资扩股，组建潍坊海王星辰民康药店连锁有限责任公司，并掌握其控股权和经营管理权，潍坊海王包揽新公司的药品配送业务。
此次合作，是海王星辰进军山东医药市场的
重大举措，也是两家公司联手打造双赢局面，实现集团发展战略的重要一步。而借助海王星辰在山东的拓展，潍坊海王达到了全面扩大物流配送半径，有效控制终端市场，实现双赢局面的目的。
此外，积极参与“两网”建设的策略也拓宽了供货渠道，扩大了配送规模，有效地降低了配送成本，这成为潍坊海王的另一杀手锏。
尽管凭借终端优势，潍坊海王发展惊人，但区域的限制依然成为其继续前进的障碍，而外来者诸如九州通在山东市场的进驻，也让潍坊海王感受到强大的竞争压力。杭州海王的诞生以及现代物流中心的建设，成为潍坊海王向外延伸的基础。
潍坊海王未来的发展是个什么样子，一切尚未知。“有这么好的机会你不做大，那么等到你想做大的时候就没有机会了。”孔宪俊的清醒是潍坊海王继续发展的最好注脚。
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医药经济报2005年 第23期
发布日期：2005-7-15
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