纵论未来几年内的“20亿”药店的数量及走向
摘要：主持人：温莹 缘起 年底将近，又到了各大连锁派“2007年成绩单”的时候了，各大连锁的销售额增长数也成为业内最关心的话题之一。2006年，海王星辰继老百姓之后成为第二家年销售额突破20亿的企业，而2007年是否会有新的连锁药店突破“20亿”大关。本期开讲，我们请来了资深医药营销专家、本报总编辑黄泽骎，上海市流通经济......
主持人：温莹
缘起
年底将近，又到了各大连锁派“2007年成绩单”的时候了，各大连锁的销售额增长数也成为业内最关心的话题之一。2006年，海王星辰继老百姓之后成为第二家年销售额突破20亿的企业，而2007年是否会有新的连锁药店突破“20亿”大关？本期开讲，我们请来了资深医药营销专家、本报总编辑黄泽骎，上海市流通经济研究所医药流通中心主任代航，安徽百姓缘大药房连锁有限公司执行总经理周双才，纵论未来几年内的“20亿”药店的数量及走向。
预测
3年内将有5～10家“20亿药店”
主持人：
看来，据一些统计口径，2006年医药零售行业当中，年销售额超过20亿的药店只有两家。作为关注医药零售行业多年的专家，您认为目前零售药店的发展状况处于怎样的水平？您对其未来的发展有怎样的预测？
黄泽骎：近年来，连锁药店呈现出市场集中度提高的趋势。销售排名前100位的零售总额从2004年的232亿升至2005年的 345亿，同比涨幅30.47%。2006年增至450亿元，2007年上半年前10强的销售规模增长仍较快，平均15%左右；前100强有望达到18%～20%左右，发展势头强劲。而从规模上来说，国内的零售连锁药店在规模上比较小，2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年年销售额超过10亿元的企业只有5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业。2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超15家。还有一大批销售额在3～5亿元的连锁公司。2007年在原来基础上又有1～2家接近20亿元的企业，而前10名的连锁店销售已占全部连锁店的37.57%。尽管规模还不算大，但可以看出，连锁药店销售的集中度正在不断提高。我预计未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5～10家。
业界10家“20亿药店”仍是保守估计
主持人：有业内专家预测，3年内，将有5～10家药店销售规模超过20亿，您是否认同
观点？理由是什么？出现5～10家“20亿药店”有何市场意义？
周双才：3年后出现5～10家年销售超过20亿的药店完全有可能。因为从大环境来说，医药行业经历了2006年的冬天以后正在逐渐“回暖”，行业的复苏对零售业绩的增长也产生了积极的影响。而自2000～2001年以来，连锁药店一直都是呈稳步上升的趋势，这种趋势在短期内不可能产生太大的变化。药店自身也在不断积极探索有效的盈利模式，盈利手法也
趋多元化，不少药店也取得了一定的效果。
此外，这两三年，药店圈内的“扩张热”正不断升温，不少区域连锁都开始大规模扩张，门店数增加，这些因素都有利于药店提升销售额。但应注意，出现了更多的“20亿药店”并不意味着零售的份额就能得到质的提升。因医疗体制问题，目前零售用药只占药品消费的25%左右，部分强势连锁的销售额上升不完全是开拓了新的客源，而仅仅是抢了同行的份额。所以出现更多的“20亿药店”可能更多地只代表了行业集中度的提高。
代航：我认为，在3年内有5～10家药店销售额超过20亿的规模完全有可能，而且，这个
还算是相对保守估计，到时候可能有更多的药店能突破20亿大关。目前零售市场一个不可忽视的因素就是资本的力量，像海王星辰在2006年就借助资本的力量迅速扩张，销售额成功突破20亿，而现在的统计当中，没有把已经整合的国大药房统一算在里面，据我了解，实际上国大药房总的销售规模也在20亿以上。目前海王星辰的境外上市已经是资本力在终端发挥作用的一个信号，未来两、三年内，可能还会有一些主流连锁能成功实现上市。即便不上市，也会不可避免地出现各种并购，这对于大型药店提升销售额有很大的帮助。此外，目前销售额达到10亿以上或者15亿左右的药店也有相当一部分，从零售行业目前规模稳步增长的趋势来看，如同济堂、桐君阁等药店也有机会在原有的基础上冲击20亿。
一旦出现5～10家甚至更多的“20亿药店”，这就意味着终端话语权将更大，零售药店在整个供应链方面充当的角色更加重要，可以预期中国医药格局会重新改写。再加上现在的药店经营更趋多元化，零售药店销售规模扩大，其意义不仅局限于医药市场，对健康产品的供应链以及满足消费者的健康保健需求方面也会产生积极影响。
提示
扩张切忌“外强中干”
主持人：从近年销售增长力排行榜可以看出，销售额增长幅度较大的药店
是通过门店的大幅度增加来实现，同时也有部分连锁药店是走少而精的模式，在连锁药店实现“20亿”之路上，哪种模式会更优越？
代航：目前销售额的提升主要遵循两种模式，
是单店质量为保证，另一种是通过大规模的圈地来实现。
以现在的两家“20亿药店”为例：海王星辰属于资本性扩张，以规模取胜，其一千多家门店并非家家都可盈利，但它作为全国第一批的跨区域连锁，多年来摸索出了一套相对成熟的经营管理方式，国外资本的介入也使得他们在圈地运动中有足够的本钱。而老百姓则属于经营性的扩张，以质量取胜，门店才一百多家，但在其所在的大多数区域都能成为当地的领导品牌之一。
从目前来看，这两种模式各有拥护者。但不可不提的是，继2000年、2001年的第一轮扩张浪潮之后，第二轮的扩张浪潮似乎正在兴起。第一轮的扩张浪潮不太乐观，以此为鉴，在选择圈地扩张作为提升销售额手段时，连锁药店必须更加谨慎。
何为谨慎？应该首先把自己所在的区域市场做“透”。现在销售额过10亿的药店当中，有不少是区域霸主。其次，扩张过程中应该注意可持续发展，店数与质量要兼顾，零售市场不是资本市场，光指望未来收益风险很大。
周双才：我认为这两种模式各有各的特点，多开店对销售的提升有非常大的贡献，但成本相对高，也未必能够保证每一个店都能赢利。
目前，一些连锁药店在进行跨区域的扩张时显得相对盲目，缺乏精确的市场调研，有些甚至在当地随便转一下就开始运作了。我建议，进行跨区域扩张的时候应该先把当地市场吃透，包括政策环境、经营环境、消费水平、用药习惯，都必须认真研究，此外还要关注有没有适合自己门店的选址等，只有在精确的市场调研基础上才能有备而战。在市场大势下，要保持冷静的头脑，审时度势，并结合各地的不同情况来实施，切忌人云亦云，你做我也学。一味求规模而不管实际是不可行的。相比之下，提升自己的核心竞争力最重要，要有自己的特点，做出自己的风格。
而安徽百姓缘更倾向于走精品路线，开一个店做好一个店，以经营少而精的模式来提升销售规模，从内部管理、服务以及信息化技术等三方面下功夫。对于连锁药店来说，特别是跨区域连锁，运营成本是非常大的消耗，我们必须优化内部管理，降低运营成本。如跨区域连锁的配送，如果外省区域也由总部统一配送，成本非常高，因此可以与当地物流公司合作，让他们负责配送，统一结算，这样就能优化经营成本。
在信息化技术方面，百姓缘目前正在推行无纸化办公，通知告示等都通过OA系统通知到各部门，高效且节能，明年我们还将实现电视电话会议，真正做到以科技提高生产力。同时在价格相对统一的情况下，服务就显得尤为重要，百姓缘每个月都会举行两场面对店员、药师、执业药师等一线人员的专业培训，提升他们的专业服务水平和服务质量。（钟振华）
发布日期：2007-12-21
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