社区药店进行药品关联销售时应注意四方面

    年关将至，社区药店面临着各种指标能否达标的困境，代理产品销售与总销售额无法平衡，专家建议——

    快到年尾了，对于连锁药店的社区门店来说，又快到了发“成绩单”的时候，销售额指标、代理产品销售指标等一系列的指标能否达标成为不少社区门店年关的一道槛。据了解，不少社区门店都面临着代理产品销售与总销售额无法平衡的矛盾。

    年关难过：

    总销售额与代理指标两难全

    日前，有连锁药店经营者向记者表示，年底快到了，他们的不少社区门店都面临着销售额指标与代理产品指标难以同时达标、品牌药与代理产品销售不知道该如何平衡的矛盾。“社区药店的商圈相对固定，顾客群体也很难增加，但是近年来房租、水电等各项成本在不断上升，总部的销售额指标也越来越高，每到月底或者年底我们就会面临很多‘指标压力’。”

    据他透露，社区门店每月、每年都会有一销售总额指标以及代理产品（高毛利产品）的销售指标，每当快到达标期限的时候，社区药店就会相当矛盾。“一般来说，同个品种里面代理品种的价格相对要比品牌品种要低，如果推荐品牌品种可能对总销售额的达标有帮助，但另一方面代理产品就无法达标；如果推荐代理品种，可能代理品种的指标能够实现，但由于代理品种价格相对较低，总销售额的指标又会受到拖累，两个指标很难平衡。”

    同行支招：

    年底以高毛利保健品促销为主

    实际上，这种矛盾在数社区药店中都普遍存在，然而，连锁药店此时也有各自的解决之道。江西开心人的相关负责人表示，由于门店的能否达标关系到店内员工的奖金，为了保证员工工作的积极性，目前，连锁药店正采取按达标比例分发奖金的方案，即便是完成85%也能得到50%左右奖金。

    而济南漱玉平民大药房市场部负责人宋清宇则建议，药店可以通过药品的关联销售、拉动客流以及多种营销方式来全面推动产品的销售。她说：“目前，我们首先是通过销售中的联合用药、品牌药与高毛利代理产品搭配销售来提高客单价。其次，由于社区药店的代理产品以感冒药、心脑血管药、滋补类药、保健品居多，所以，建议药店可以通过提升自己的专业服务来吸引多的顾客。社区药店聘请驻店药师，提供用药咨询。一般社区药店大处方流入较少，驻店药师可以为社区居民提供一些常见病的预防和治疗，指导中老年顾客养生保健，让社区药店做居民的社区医生，让社区居民小病进药店，促进普药的销售。”此外，她还指出，临近年底，保健品销售是个旺季，社区活动应以高毛利保健品的促销为主。

    专家献策：

    关联销售有技巧

    在解决问题上，不少药店都选择了关联销售，但实际操作上，如何更好地对药品进行关联销售还需要一定的技巧。深圳金活医药集团市场总监李从选认为，药店在进行药品关联销售时，应该注意四方面的问题。

    首先，组织关联销售权威人员。“关联销售的关键，不在于卖药，而是卖‘疾病解决方案’，这样的方案没有医师和药师的专业知识是不可能实现的，因此药店应配备职业医师以根据顾客需求制定保健套餐。在顾客看来，专业的治疗方案比店员的推荐更具权威性。因此，我们建议成立品类管理部，专门从事研究和指导关联销售，并拥有一些懂得医学、药学、药物经济学、药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划关联销售。”

    其次，要做好各项关联销售规划。连锁药店市场部应该制定出感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、皮肤外用药等常见病的治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为消费者提供关联销售组合。

    第三，建立培训检查实施制度。关联销售知识和销售技巧要店员做到了如指掌，要背下来，并进行级别考试，考试过关者可以给予奖励。比如在药妆关联销售的柜台，美容营销顾问每个月都要接受培训，对推出的新产品熟记于心。

    最后，药店可以开展关联销售竞赛活动。“在连锁药店系统开展关联销售竞赛活动，经常总结评比交流经验，药店就能把此项工作越做越好！最好把客单价的评比纳入关联销售的评比中去，借此提高各位店员的客单价。”