药店：成熟盈利模式在哪？

摘要：话题背景： 11月10～11日，在南昌召开的第19届中国医药经济信息发布会上，有与会专家在分析中国目前的药店现状时指出，虽然现在平价店、药妆店、专业店等遍地开花，但中国的连锁药店目前还没有找到一种成熟的盈利模式。此言一出，药店圈内随即引起热论。如今又到了药店在为明年发展制定规划之时，2008年，药店又将去哪里......

话题背景：

11月10～11日，在南昌召开的第19届中国医药经济信息发布会上，有与会专家在分析中国的药店现状时指出，虽然现在平价店、药妆店、专业店等遍地开花，但中国的连锁药店目前还没有找到成熟的盈利模式。此言一出，药店圈内随即引起热论。如今又到了药店在为明年发展制定规划之时，2008年，药店又将去哪里寻找适合自己的成熟的盈利模式呢？

加强连锁自身管理水平，提升整体盈利水平，从而扩大企业整体规模，其中还会有兼并、收购、合并的案例在药店圈中发生。提高区域影响力，是连锁药店在2008年面对新的医药环境中的发展趋势。

未来具有竞争力的药店业态中，随着医疗改革的推进和药店业态细分化趋势，社区便利化渐成药店流行趋势，而医院药房是连锁发展的重点，医保定点将具有很大的竞争力。

主持人：黄丽丘

终端声音

江苏盐城华生医药连锁有限公司执行董事周东凤

不会创新盈利模式的药店没有发展机会。我认为就连锁药店而言，盈利模式是建立在企业管理的基础之上。

品类管理、会员服务都可实现盈利

主持人：作为一线经营者，目前药店拥有的盈利模式主要有哪些？

周东凤：药品零售市场放开也就短短的近10年时间，药店经营者走的是一条实践之路，以前药店并不去思考盈利模式，但是随着药店经营逐步从单店作战向连锁形式转变，药品市场竞争愈发激烈，再加上监管环境的加强，药店人渐趋意识到，不会创新盈利模式的药店没有发展的机会。

我认为就连锁药店而言，盈利模式是建立在企业管理的基础之上的，主要有几方面：一种是通过加大品类管理力度来实现盈利的模式。包括进行价格分类，所有价格敏感类普药全部降到与周边平价药店一样，作好药品价格具体分析，进行品类创新，引入新品种，逐步加大差异化力度，必须以特色药品吸引顾客；提高现场陈列水平，突出平价畅销药品，细化药品类别分类，强化现场促销气氛，增强客户购买欲；不断引进新品，增加关联消费品种；加大单品促销力度，如糖尿病、心脑血管病、皮肤病、高血压病等单品促销等。

第二种是，挖掘沉淀下来的老客户，通过实行真正的会员制，不断提高顾客占有率来实现盈利。包括提高服务质量，增加服务项目，如邮购、网上订购、周边免费送货、定期免费为顾客体检等服务。在会员中提供优质廉价以及新、名药品和慢性病、易发病用药，特别是针对不同的消费群体，不同症状的消费者给予全方位的健康指导，强化运动、食疗、心理治疗等平衡疗法。

还有一些办法比如大力降低采购成本，加大终端广告力度，特别是流动人口集中的区域可以根据药品消费规律有针对性地投放户外小型媒体广告，如DM、促销单页等等。选好季节销售，以24节气为纵轴，采取坐标式营销法实现盈利等。

高端前瞻

深圳星银医药有限公司副总经理杨泽

资深医药营销专家《21世纪药店》报总编辑黄泽骎

主持人：在变化的中国医药经济产业格局中，零售药店想提高盈利能力，他们必须关注的关键问题有哪些？

锁定“社区便利”与“医保定点”

黄泽骎：一般来说，国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。其中房租约占销售额的4%～6%、员工工资约占销售额的4%、运营费用约占销售额的2%～3%、税收约占销售额的10%，以上相加起来就占了整个销售额的20%。而目前绝大部分连锁药店都遇到的发展瓶颈是，经营成本居高不下，管理效能低，同时由于进入门槛低，导致同业竞争激烈，如何与周边药店竞争保持优势，实现盈利是普遍难题。

因此中国药店目前的现状是，规模较小，盈利能力较弱。虽然药店数量超过32万家，但具有全国性影响力的药店有40～50家，多为跨区域经营，区域性的连锁药店仍有较强优势。可以这么说，真正的领导品牌还未形成。2006～2007年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降。

目前连锁药店主要盈利模式有：总代理盈利模式、主推高毛利产品、自有品牌（贴牌）、联盟采购、多元化盈利、品类管理、药店社区服务化、专科服务、广告促销形式等。但未来具有竞争力的药店业态中，随着医疗改革的推进和药店业态细分化趋势，社区便利化渐成药店流行趋势，而医院药房是连锁发展的重点，医保定点将具有很大的竞争力。

注重“内优外引”和“专业服务”

杨泽：明年对于连锁药店来说，增强在医药市场环境中的市场竞争能力非常重要，归纳起来有几个方面：第一，进一步加强企业的内部管理，提升企业内部营运能力，加强药店的抗风险能力，具体体现在管理制度化、规范化和科学化，员工的素质要提升，促进药店药学服务水平，满足加个性化的消费者需求等；第二，药店要学会利用外部资金对企业发展的强大促进作用，例如海王星辰成功在纽约证交所上市所带来的资金支持，善于利用外部资金是企业未来发展的有效手段之一。我认为随着连锁企业规模扩大、区域覆盖能力加强，内部经营管理加强、人员素质和专业水平提高，企业整体消费者专业服务能力加强、尤其是盈利水平不断提高，企业就会有吸引外部资金的可能和能力。

同时，医改方案的出台和日渐明朗化，在2008年对所有的药店来说都是个重要拐点，虽然我们已经明确医改的方向即全民医保，但是缺少具体的措施和实施方案，这些执行措施直接影响着连锁药店的未来经营模式。药店能否满足医院处方用药的需求，例如品种是否齐全、药学服务咨询是否专业等。医药分开对零售药房来说是否是机会，要视具体的执行方案而定。

因此，整体上来说，加强连锁自身管理水平、提升整体盈利水平，从而扩大企业整体规模，其中还会有兼并、收购、合并的案例在药店圈中发生，提高区域影响力，是连锁药店在2008年面对新的医药环境的发展趋势，具体表现在药店经营模式系统化、多样化、人性化、特殊化，人员素质充分提升，专业服务水平空前受重视，经营技巧也会更加规范化。

【资料链接】

中国连锁药店的基本特征

（一）连锁药店市场集中度提高。

（二）连锁店销售集中度提高将加速。

（三）零售药店连锁率水平不断提高。

（四）药店连锁程度继续提升，单店平均销售有升降。

（五）连锁药店的发展特征：

（1）终端控制上游供应商的时代已经到来。（2）多元化发展趋势：尤其药妆店开始起步。（3）专业化：提供高水准专业药学服务竞争趋势。（4）集中度会进一步提高，规模两极分化：超市型药品超市和社区小店。（5）自有品牌发展趋势。（6）连锁药店进入超市趋势。（7）社区便利化药店流行趋势。（8）品类管理开始流行。（9）药店业态细分化趋势。（10）医院药房是连锁发展的重点。

（六）连锁药店主要盈利模式：

（1）总代理盈利模式；（2）主推高毛利产品自有品牌（贴牌）（3）联盟采购（4）多元化盈利（5）驻店促销（6）品类管理（6）药店社区服务化（7）专科服务（8）广告促销形式（行商）

发布日期：2007-11-20

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