社区药店：树茂仰赖根基深
摘要： 在“乱花渐欲迷人眼”的药品零售市场，社区药店占据了“半壁江山”，其繁华的背后是大量经营产品同质化、服务无特色、形象不明显——既没有实力与平价卖场和商业区的连锁药店抗衡，又饿不死。随着连锁药店的增多和平价药店“染指”社区，社区药店正面临着“山雨欲来风满楼”的境地。那么，......
在“乱花渐欲迷人眼”的药品零售市场，社区药店占据了“半壁江山”，其繁华的背后是大量经营产品同质化、服务无特色、形象不明显——既没有实力与平价卖场和商业区的连锁药店抗衡，又饿不死。随着连锁药店的增多和平价药店“染指”社区，社区药店正面临着“山雨欲来风满楼”的境地。那么，怎样才能做好社区药店呢？
■观点 ▲顾客云先生：提出鲜明口号
社区药店应以人为本，以“便民、利民、为民”为出发点，扩大服务功能，提升服务水平，创新服务方式，营造和谐的消费环境，
样才能获得顾客青睐。在尽力服务社区百姓的同时，应提出一
旗帜鲜明的口号和个性鲜明的形象设计与包装，以区别其他药店，让居民记住它。其实，这不过就是“把药店招牌亮出去”而已，但
却恰恰被不少社区药店的老板们遗忘和忽视了。一位资深的营销专家指出，“商家经营的核心点无非就是提出一个激动人心的口号”。但是，千万不要小看了这句口号，只要口号简单明了、意味十足，能够传达出药店的经营理念，其广告效应带来的潜在价值是无法估量的。
▲居民潘小姐：让特色服务有特色
现在社区药店最缺少的是“个性”，特色服务没有特色。由于对社区消费群体和消费诉求的变化不太关注，对居民的收入水平、年龄结构、职业特征和服务需求不甚了解，一些社区药店弄不清谁是核心顾客群体。在社区开药店，关注居民生活和生存质量是必做的功课，只有这样才能为之提供个性鲜明的特色服务。比如在白领人群聚集的新小区，要关注那些“布波族”和“奔奔族”的生活观，研究他们的“休闲消费”和“美丽健康”；在老年人较多的社区，服务要以健康为中心，从预防治疗慢性病等入手。另外，对社区里老病号的用药必须心中有数，这样才能有的放矢，拉动消费需求。
▲公务员柏先生：持续进行宣传
现在一些社区药店在开张时特别注重宣传，比如印制宣传海报、横幅，在路口、巷口树立制作精致的形象牌，以达到广而告知的目的。为了让顾客心动，有的甚至准备了充足的礼品，来强化顾客的“记忆”……但是后续的宣传广告却没有跟进。事实上，如果能够把这样的营销举措持续下去，不仅可以提高消费者对药店的信任度，提升药店在社区的知名度和美誉度，还可以提高社区居民的参与度，有利于培养忠实顾客，在社区里形成口碑效应。此外，完善药店与社区居民、顾客双向互动交流的经营手段，不仅有助于提升社区人群的健康意识，
能培育消费市场。
▲教师郎女士：利用好网络平台
利用网络平台为顾客提供更多的增值服务是必然趋势。社区药店应利用现代技术手段，拓宽自己的生存与发展的空间，从安全、便利、快捷、优质的角度创新服务内容和形式，建立实体与虚拟的新型药店业态，构建有形和无形的服务网络，建设面向社区服务家庭的便民服务信息平台，提供“网上家园”服务，吸引更多的消费者到网上咨询、交流。在实际经营中，药店可利用网络建立客户需求信息系统，及时采集、分析、存储客户信息，延伸服务功能，为居民提供定向、快捷、周到的服务，同社区居民建立稳定、畅通的联系渠道。
■经验
▲老板鲁先生：摸清底细，选好店址
选址非常重要。位置的好坏决定了社区药店经营的成败。在社区开药店应在选址方面多花些精力，摸清商圈人口数量，还要调查社区已有的医疗资源，了解他们的经营状况。在选择位置时，要认真考察周边环境，考虑商圈居民的收入水平，选择百姓购药相对不便，又有一定消费能力的地区；在商业区和社区的接合处开药店也是不错的选择，这样可以吸引更多客源。在社区药店扎堆地段，如果没有“绝招”，则不宜再开药店。一般来说，社区药店规模不宜过大，“船小”才好“调头”，这样便于在经营上采取灵活策略。尤其是新开的药店，立足未稳，又缺乏“人和”，如果规模太大，成本过高，很容易失败。
▲店长苗小姐：明确目标，找准定位
社区药店要抓住社区居民的需求，掌握消费方向的变化，在“便利”和“健康”上下工夫。随着社区居民生活水平的提升，消费趋向多元化、个性化，这就决定了社区药店经营必须围绕提升社区居民的健康理念来展开，并根据市场需求来配置和调节。与此同时，社区药店经营模式也要进行新的定位和探索。在社区开药店首先要考虑的应该是便利性而不是价格，没必要在价格和品种方面与其他药店相比。
▲药师柳先生：制定规划，研究需求
客观地说，与连锁药店和平价药店相比，在经营内容、经营特色、管理规范、服务水准以及资金实力上，社区药店并无太多的优势。所以，社区药店应因地制宜，突出经营特色。在强化服务方面，应了解居民的消费习惯和消费感受，通过差异化竞争方式培养自己的忠实顾客，把浓厚的人文关怀注入到日常服务中，满足社区居民的基本需要；在经营品种方面，应以销售普药为主，兼顾一些新特药，尤其引进适销对路和动销率高的品种，降低进价，在减少配送成本与增加配送次数之间找到平衡点。比如，以老年人为主的商圈，药品价格不能高。在经营上，应结合社区特点，盘活存量，调整增量，控制总量，千万不能出现普药断货的情况，否则很容易失去“回头客”，毕竟居民们都希望能在家门口购买到常用药。一旦得到居民们的认可，药店的日子就好过了。
（钟胜群）
发布日期：2007-9-27
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