销售代表在降糖药销售中所起作用不大——京沪穗蓉等八城市药店抽样调查分析（七）

　　调查显示：
　　■77%的被访店员反映，其所在药店销售最好的降糖药没有出现过断货情况。
　　■70%的被访店员反映，其所在药店的降糖药是通过总店来配送的，26%的店员反映是通过厂家/经销商来配送的。
　　■58%的被访店员反映，其所在药店销售最好的降糖药的销售代表对店员的拜访是“极少来/几乎不来”；反映“不确定时间，但经常来”的店员比例为20%；反映“一月至少来一次”的店员比例为8%。
　　■对于销售代表拜访的重要性评价，46%的被访店员认为“不重要/没什么作用”；44%的店员认为“一般重要”。
　　▲销售最好的降糖药供存货稳定
　　调查中，77%的被访店员反映，其所在药店销售最好的降糖药没有出现过断货情况。也反映出，被访店员所在药店销售最好的降糖药的供存货情况比较稳定（见图1）。　　
　　▲多数药店拥有系统的配送流程
　　流畅的配送也是促进销售的因素之一。关于降糖药的配送，70%的被访店员反映，其所在药店的降糖药是通过总店来配送的，26%的店员反映是通过厂家/经销商来配送的（见图2）。从配送方式来看，多数被访药店都有系统的配送流程。　
　　▲五成以上店员反映销售代表很少对其进行拜访
　　58%的被访店员反映，其所在药店销售最好的降糖药的销售代表对店员的拜访是“极少来/几乎不来”；反映“不确定时间，但经常来”的店员比例为20%；反映“一个月至少来一次”的店员比例为8%（见图3）。由此可见，这类产品的销售代表对店员的拜访频次比较少，这可能与降糖药多数需凭处方销售有关。　　
　　对于店员最常推荐的降糖药的销售代表拜访频次，56%的店员反映“极少来/几乎不来”；21%的店员反映“不确定时间，但经常来”；反映“一个月至少来一次”的店员比例是12%（见图4）。这一结果与前面所提到在被访药店销售最好的降糖药的销售代表拜访频次情况非常相似。　　
　　▲近五成店员认为销售代表的拜访“不重要”
　　店员对降糖药销售代表拜访的重要性如何评价？46%的被访店员认为“不重要/没什么作用”；44%的店员认为“一般重要”（见图5）。这一结果与销售代表的拜访频次相印证，反映出对于降糖药这类产品，销售代表拜访的作用要远远低于其他非处方药。图1：被访店员所在药店销售最好的降糖药是否出现过断货情况图2：被访药店销售最好的降糖药的配送方式
　　图3：降糖药的销售代表对店员的拜访频次图4：店员最常推荐的降糖药的销售代表拜访频次图5：被访店员对降糖药销售代表拜访重要性的评价
　　样本总量：240个调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京（本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成。未经允许，不得转载。）