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促销即促进产品销售。药店促销是指以满足消费者需求为前提，将药店及其商品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进消费者了解、信赖本企业的产品，进而唤起消费者需求，使其采取购买行为的营销活动。
促销的实质是药店与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关药店及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加顾客对药店、商品的兴趣，进而促使其购买商品；可以通过各种公共关系手段，来树立连锁药店在公众心目中的良好形象；还可以促使店员面对面地说服顾客购买商品。这种促销的信息沟通方式，一方面要把药店及商品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对连锁药店及其商品的意见、要求、需求动向等信息反馈给连锁药店，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。以下，即是促销的几种常见策略及其特点。
策略一：人员推销
所谓人员推销是指连锁药店的店员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动商品销售的促销方式。
1.人员推销的特点
店员促销与其他几种促销策略相比，具有无法比拟的优势，也是药店促销中最常运用的一种促销策略，归纳起来，店员促销有如下特点：
●信息传递的双向性。双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。在促销过程中，一方面，店员与顾客直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的；另一方面，店员必须把从顾客那里了解到的有关商品和药店的信息，诸如顾客对商品的意见、要求，对连锁药店的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好地满足顾客需求，扩大销售，取得良好的营销效果。
●促销过程的灵活性。在人员促销过程中，买卖双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反应，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。
●促销目的的双重性。在促销活动中，店员不仅通过交流、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意度。可见，店员促销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介连锁药店的品牌形象、推销产品；另一方面要满足顾客需要，同顾客建立情感、友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。药店推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。
●满足需求的多样性。连锁药店促销满足顾客的需求是多种多样的。通过促销有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在服务方面的需求；通过店员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求；最重要的还是通过商品的质量、作用、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。
2.人员推销的基本形式
人员推销的基本形式有上门推销和柜台推销两种，但一般情况下，连锁药店多用柜台推销。所谓柜台推销是指连锁药店的店员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品、解答疑问、促成销售。柜台推销有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动地向店员靠拢；二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较。
3.人员推销的主要步骤
发掘顾客、做事前准备、接近顾客是人员推销地三大主要步骤。
接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时店员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。而且，一个有经验的店员应当具有与持不同意见的顾客进行洽谈的技巧，善于倾听反对意见，更要随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，切忌激烈冲突和争吵。
4.人员推销的基本策略
连锁药店推销具有很强的灵活性。在促销过程中，有经验的促销人员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员促销的策略主要有以下三种：
●试探性策略。即“刺激-反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的促销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，激发顾客的购买欲望。
●针对性策略。即“配方-成交”策略，是通过推销人员利用针对性较强的说服方法，促成顾客购买行为的发生。针对性策略的前提必须是店员事先已基本掌握了顾客的需求状况和消费心理，这样才能够有效地设计好促销措施和语言，做到言辞恳切，实事求是，有目的地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。让顾客感到店员的确是真正为自己服务，从而愉快地成交。因此，运用针对性策略的关键是促使顾客产生强烈的信任感。
●诱导性策略。即“诱发-满足”策略，是推销人员通过运用能激起顾客某种欲望的说服方法，唤起顾客的潜在需求，诱导顾客采取购买行为，运用诱导性策略的关键是店员要有较高的推销技巧和艺术，能够诱发顾客产生某方面的需求，然后抓住时机，向顾客介绍商品的功效、质量，说明所促销的产品正好能满足顾客的需要，从而诱导顾客购买。
四处派发毫无针对性的海报、永无休止的价格大战，用尽了自身能用的营销手段后，零售药店的管理者们往往发现，不仅走马观花式的海报促销投递犹如石沉大海，效果差强人意，价格战也不再能吸引消费者的目光。投入了巨大人力、物力与财力的营销为何收效甚微？究竟是哪里出现了问题？零售药店的管理者们是时候冷静下来重新思考长期以来饱受诟病的旧营销模式了。 为什么营销的投入成效愈来愈差？顾客的心理应该怎么把握？同一商圈内，有多少不同层级的消费群体？一堆的会员数据，但他们究竟喜欢哪种购物方式？促销海报怎样才能更具针对性，直接打动目标消费者？海报究竟又该如何投递，递给谁能够发挥出最大价值？换句话说，怎样才能知道真正有贡献度的顾客在哪？顾客需要的到底是什么？
环境的快速改变与竞争者的激烈竞争手法，让今天的零售药店管理者们已经没有足够的时间来慢慢消化这些改变与冲击，他们必须能够在短时间内作出反击，并超前做出更精准有效的营销战略与活动。
多维度分析顾客需求
很多年前，零售药店管理者们苦恼的问题是该卖什么，但是今天，他们更需要了解的是卖给谁、如何卖，以及在什么地方好卖的问题。
这意味着，零售企业的营销已经由以前的围绕商品展开，转向以顾客需要为中心。 我们都知道零售业法则的头三条是：选址、选址、选址。但是，门店是否可以开在这里？这个区域适合多大面积的门店？怎样的商品配置才能充分吸引这一商圈的消费者？新店开业能否聚集足够的人气从而一炮打响？
仅有选址调研，已经不能确保门店的成功与利润，零售药店管理者们更希望知道的是，商圈里每个小区的人口规模、小区档次、楼价等具体信息？门店什么时候开业比较适合？是正常销售还是开展促销？促销周期选多久？门店消费群体的男女比例、年龄、收入水平、教育程度、消费能力等处于什么层次？年轻的职业女性主要在哪个区域？以中老年为主的消费群主要在哪一带活动？中高档收入人群密集区域在哪里……这些多维度的顾客分析是零售商成功的必要信息。
极为准确的区域商圈数据覆盖率能直接反映区域内竞争格局，是制定竞争策略的必要前提。在针对门店周边商圈的营销方案中，要以会员为样本的数据分析来帮助门店找出周边的各级小区，以及按单价和品类数据划分顾客群体，门店可以根据分析结果进行差异化的营销安排，作为对常规营销的有效补充。
制定差异化营销方式
有一点我们需要重视，那就是哪些是我的忠诚顾客？哪些可以培育成忠诚顾客？为什么顾客3个月前来店次数非常频繁，现在次数减少了？如果门店出售的同类商品有10元、20元至50元等不同价位的产品和品牌，是谁买走了这些不同价格的产品？什么顾客对什么品类的商品最感兴趣？
这其实是会员忠诚度营销的一项核心内容，解决之道是通过对现有客户数据进行整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解人群的差异化需求，制定差异化营销方案，提升营销方案的相关性与有效性。通过多维度的客户价值评估体系，动态地维护与分析客户的价值和购买潜力，将有限的营销资源分配至投入产出比最高的客户群体。分析客户特征和购买行为，发现客户对不同品类商品的关注和需求程度，制定相关策略实现交叉销售和升级销售，实现客户价值最大化。
事实上，将这些归纳起来，本质就是零售企业应该从传统的营销模式向个性化互动营销转变，抓住消费者的个性化体验，利用数据库进行消费者数据的分析并进行个性化的创意营销。
因为企业要不断调整门店的商品结构、不断推出适合消费者的新品、满足他们的共性和个性需求。这就需要覆盖率广及分析得当的信息，否则就无法有效改善门店内的商品摆放和品类现状，难以适应消费者的购买习惯，提高销量。
营销解决方案要通过对消费者行为数据进行筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过多种宣传渠道，将资讯精准送达，以“多触点”的多样化沟通，提高销售业绩。
总而言之，现在的药店营销不再是单纯地靠“一张传单打天下”，而是要以数据分析结果为信托，做到整合多方资源与信息，整合运营才能使企业走得更远。
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作为一名药店店员,懂得促销是十分关键的。但药品作为一种特殊的商品,其独特性决定它的销售要素应有别于其他商品。要成为一名优秀的药品销售人员,就要学好六项基本功。
一懂 作为销售人员首先要懂药。药品的功能主治是什么,适用于哪些症状,它的用法用量是怎样的,在服用的过程中有可能出现哪些不良反应等,这些都要知道,不必等到顾客问起,自己再拿起药品说明书来看。最重要的是对顾客讲明白这种药品的最大优点,这些都需要店员事先做好准备。
二做 药品的摆放是销售中非常基础、非常重要的一项工作。药品要摆放整洁有序,因为好的陈列方法更容易吸引人的眼球,最好能让顾客进店后第一眼就可以看到,顾客伸手就可以拿到。药品的宣传广告也要摆放在显眼的地方,这些工作都需要店员做细、做好。
三说 见到顾客店员首先应该问好,面带微笑,灵活运用接待不同层次、类型顾客时的基本用语及应对方式,然后切入主题,简洁明了地把产品的特点和卖点介绍给顾客。不要喋喋不休,抓住不放,让顾客产生反感。这就需要店员注意销售的方式和技巧。
四配 有时单纯的一种药品并不能治好患者所患的疾病,此时店员就要做好药品搭配销售的准备,通过谈话了解患者的病情,选择合适的药品进行搭配销售,给顾客一种业务熟练、工作认真、对顾客负责的感觉。
五细 所谓细节决定成败,在销售工作中要多用心、多留心,注意细节,比如自己的仪容仪表、言谈举止等,销售结束后要及时做好总结。
六练 没有人天生就懂得销售,因此要注意学习与销售有关的知识,还要学习关于药品的知识,只有通过不断的学习训练,才能成为一名优秀的店员。
