漫谈安国药商的经营理念及经营模式

摘要：安国药商一向以为：药商者，经营中药材以求利的商人，要吃卖药材盈利这碗饭，自然要以药材市场为依托，与入市顾客谈生意，你出钱我出货，你消费我盈利，如此而已。在这样的经营理念左右下，安国商人形成了一整套固定的经营模式，一是坐守门店等客上门。一般药商多属前店后厂，将到手的货物精挑细捡，分出等级或以传统方法......

安国药商一向以为：药商者，经营中药材以求利的商人，要吃卖药材盈利碗饭，自然要以药材市场为依托，与入市顾客谈生意，你出钱我出货，你消费我盈利，如此而已。在这样的经营理念左右下，安国商人形成了一整套固定的经营模式，一是坐守门店等客上门。一般药商多属前店后厂，将到手的货物精挑细捡，分出等级或以传统方法加工饮片，他们相信酒好不怕巷子深，我手里有好货，不愁顾客不上门。打理好货物，整理好仓库，闲暇时间打打牌，品品茶，喝喝酒，日子过的蛮惬意。二是长途贩运求利，在产地以较低价格批量调货，回到药市或开零，或批量走销，在药材价格上打地域差。三是压货求利，对于看好后市的品种，快速批量入手，囤积待涨，待价格升至理想价位，批量出手，在价格上打时间差。四是把眼睛瞄准用货大户，千方百计打通关节，以求谋得固定供货商的身份，定期不定期的走销合同，以期财源不断。安国的经销商具有专营性质，经营一或数个品种，多者不超过十数个品种，（冷背药材经营商除外），且主营品种存货量均较大，动辄投入资金数十万，上百万，他们所求的一般是批量销货，零星生意看不到眼里，也不屑做。殊不知，在市场经济已走向成熟，市场形势多变的今天，此种经营理念及经营模式，已远远跟不上形势的发展，已到了非改革不可的程度了。我们不妨对此种经营理念与经营方式作进一步的剖析，找出其弊端，探讨一下对策。

一、此种经营理念有其历史传承

（一）先说坐店经营

安国药市有千余年的经营历史，它发源于宋代，早在北宋年间，金宋对峙，曾在鄚州（今高阳一带）开榷场，祁州与鄚州相距不过百余里，当时其药材交易就已形成较大规模，至今流行当时的一句话，仍在口口相传，说是“鄚州的货全，祁州的药全”，到了明清时期，安国已形成“南药换北药，东西大交流”的全国中药材集散中心，确立了其在国内“药都”的地位。全国药材运至安国，再从安国发售全国各地，这一集一散也就同时完成了南药、北药、东药、西药相互交流的任务。全国药材何以在安国集散，其原因依笔者看有两个方面，一是安国做为药材市场历史悠久，有一个源远流长的历史惯性在里面；其二也是较重要的一点是安国有一个不同于全国各地的药王庙，当时人们形成根深蒂固的认识，那就是安国的药王最通灵，药不到安国没有药味，即是说草不到安国，不得到药王的认可不成其为药。在上述两因惯性和迷信的双重影响下，决定了全国药材只能通过安国走销。彼时的安国，数百年间拉进拉出药材的镖车长年车水马龙。几百年间药商作生意始终维持了一个固定模式，坐店洽谈生意，迎来送往。长期的有钱不愁货，有货不愁销，形成了世代安国药商足不出户的经营模式，现代药商受药市文化积淀的影响，维持坐等客人上门的经营方式也就不奇怪了。

（二）再说囤积，安国人称囤积为压货，改革开放后，安国新一代药商赚钱的一条重要途径就是压货，某种药材货多了，安国药商要压货，他们看得是货多价必落，趁价低囤积起来等货缺价升时再抛，往往有数倍利润，安国人称之为压长线；货少了要压货，此时价位虽较高，但看好的是后市，多了是草，少了是宝嘛，货少了压货作得是短线，至多是个中线。一段时间的消化至供不应求时，便成了宝，宝的价格是不可估量的，一、两倍利，甚至二、三倍利也说不定。这种经营理念或说经营方式自然也是取自安国药商的老前辈，《安国新编县志》在古代药市的经营形式下的批发商条中记载：“批发商的生意带有很大的冒险性，有的药商看药市行情购货，认为趋涨的品种，便提前购入，当地人称“压货”。“压货”的经营方式也是对老祖先们经营方式的不折不扣的继承。不过县志该条内同时记载了“压货”失败的两个事例：其一，清末，博野县李某家资百万，在安国药市坐庄收购黄芪，想买空居奇，待机而售。不料市场上黄芪却越收越多，结果导致崩盘而破产；其二束鹿籍一富商想卖绝黄连控制市场，结果黄连没买绝，购进的货抛不出，折了本钱，它记载的两例只是把压货做到极致的“坐庄”，他充分反映了压货一法不是现代药商的“创造”而是对老前辈的作法兼容并蓄的传承，同时也给我们的压货坐庄敲了警钟。

（三）三说长途贩运。开放后新一代安国药商的资本原始积累绝大部分是通过长途贩运得来的。药市开放之初，长期的需求压抑得到释放，药市持续了数年的卖方市场，巨大的市场需求和相对贫乏的中药材货源间形成了明显的供不足需，只要你手上有货不但不愁销路，还肯定能卖出好价钱。安国的第一代药商大多从长途贩运起家。安国的药材经营者四处出击踏遍祖国的山山水水，把各种产地药材贩回安国药市，一番辛苦，脱手便有相当利润。越是人迹罕到处，货物越便宜，到市后利润也越大，因此最初几年安国的收购大军出没在祖国的白山黑水间，可以说凡是能够到达的地方，无不有安国药贩奔波的身影。几年辛苦，几年奔波，伴随几年的财源滚滚，完成了原始的资本积累，使安国新一代的药材经营者由药贩变成了药商。

贩运这一典型的经营方式也无例外的继承自安国药市先辈们的始创，安国县志药市经营经营的成功，使安国药商乐此不疲，不单是资本原始积累时期，长途贩运一直是安国药商重要的赢利手段，近三十年来，安国药商搜括货源的热情始终有增无减。产地批量调货依然是安国药商市场经营的主流。近年彻底倾覆了计划经济时代国家一二级药材站蓄水池的作用，但安国药市却义无反顾的站在了市场大潮的潮头，担起了这一角色，每年一到药材产新季节，依然是大批药材流入安国药市，安国药市药材的存储量一向为全国之冠，可以毫不夸张的说，安国药市就是全国各市场的储备大仓库，近年安国药市的囤积货物直接流入消费终端的量逐年减少，但多数被各市场经销商提走，安国实际上成了面对各市场经销商的批发市场。这样以来，安国经营商无疑将自己放在了一个市场竞争的弱势地位，市场活跃时与各市场经销商分利，一旦市场低迷，压占资金的风险却是自己担当。

贩运这一典型的经营方式,也无例外的继承了安国药市先辈的始创,《安国县市·药市经营章·解放前药材经营节·经营形式目·贩运商条》中记载：贩运商：到药材产地直接采购、贩运的商贩，这些商贩信息灵通。熟悉各地市场需求情况，使产、供、销联系起来，各得其所。

说了这么多，笔者无非想说明一点，历史、传统对后世的影响何其大？借鉴经营无可厚非，它是入门者事半功倍的捷径，然而默守陈规，以至于。……民国时期的从事贩运的商户有近百家”。固步自封，在当今经济大潮瞬息万变的形势下，无疑会成为发展的羁绊。

二、药市老大的衰落

改革开放后，安国药市于1980年率先复兴，继而全国性的药材交易会年年在安国召开，虽然后继兴起了百泉药交会和樟树药交会，且对全国行情影响颇大，在全国中药材经营界有上半年看百泉，下半年看樟树之说，但两地均无规模药市作支撑，两会合同的供货均以安国药商的合同额占绝大部分，履行合同还得依靠安国药市庞大的供货能力。1980一1985年的6年间，安国召开全国性药交会8届。全国27个省市自治区的国家一、二、三级站大部分到会，代表数在3000名左右，1985年的春季药交会代表数量达到4500人，签订合同金额最少为1981年春会的8600万元人民币，其它年份平均在一亿二、三千万之间，其中1984年全年合同额突破5亿人民币，1985年仅一次春交会合同金额就达到了4.4亿人民币，这段时期，安国的货物行销全国各大中小药材站及直销各大制药厂。安国药市的繁忙景象真是日以继夜，一面是运进的大小车辆形成的车队，一面又是运出的大小车辆组成的车流。安国药商重复了历史上坐商足不出户送往迎来的经营方式。进入90年代后，市场经济渐趋成熟，计划经济时期的供销体制发生了质的变化，国有公营的药材站失却了吸纳药材的主体地位，代之而起的是企业直接面向市场，安国药商长年培植起来的关系户已不复存在，只能舍弃官办机构而就制药企业，至90年代中期，国有制药厂大部分改制为股份或合资、独营企业，安国药商驾轻就熟的促销方式受到了强烈挑战，安国药市走在了是继续发展还是听其萎缩的十字路口，但安国药商并没有顺应潮流改变他们的经营理念，不能顺时而变，采取灵活多样的经营方式，走出去另辟蹊径，而是依然热衷于坐店经营，热衷于合同发售。依然照旧调货，囤积而乐此不疲，进货照旧而走销却每况愈下，自然也就使安国渐变为替代国家药材供应站的储水池，压货量巨大，而资金回笼困难，使资金流转渐行渐慢，经济效益也与80年代初中期不能同日而语。是不是因为经营理念上的高下所形成？这是安国药商应切实考虑的问题。

三、安国药商经营理念与当今市场形势的龃龉

我们不妨以上述三种安国药商的典型经营模式与当今多变的市场的不兼容性略作分析：

足不出户，坐店经营的方式。它面对的是近年市场功能不断退缩的市场形势。制药厂商为规避风险，已在产地培养了固定供货商，一般已不在市场批量吸纳生产原料，药商面对的是药店、医院的定单，大凡医院、药店的定单一是品种凡杂，二是用货量少，再以往昔批量走货的利润量来衡量一个个定单自然区区微利是看不到眼里，拒绝这类小生意又会陷入无生意可作的境地。或可觉得药市价格多变，今天某药商觉得某品种后市看好，便批量寻货，以囤积待沽，依然有走销大货的机会，须知这种市场内倒手的生意最终不能支撑药市的可持续运转，货物在药市内流转终有走不动的时候，这个时刻的到来往往以该品种跌价为流转休止期，到头来不压在你手即压在他手，今天你能侥幸脱手，明天别人的货就可能压在你手。细细想来，此种流转终不是科学的经营之策。说的明白点，坐店经营已无大的发展前途，它已不适合规模经营。小打小闹，小富即安者或许尚能维持。愚以为其于大资金运作已不适应。

压货待沽的经营模式。压货经营的前提应该是市场的购销两旺，试想近年来，市场基本上丢掉了药厂这一块，而丢掉这一块标志着市场需求已萎缩掉全部需求的三分之二以上，至少批量走销的几率已大大降低，，药材价格多已升至合理价位特别是家种药材多已升至较高价位，再大幅上升的可能性已经不大。不认清这一趋势，一味囤积，往好里说，即便能销出，也大大延长了周转期，使利润大打折扣；往坏里说压在手中长期不能出手，赔了利息，赔了保管费，还可能赔了价格，压货风险已较上世纪的八九十年代风险大了许多。

长途贩运的经营模式。长途贩运适用于传统经营方式，在信息相对闭塞的年代，产地不知市场价格，偏远地区，人迹罕至，当地人手中的药材难得遇上主顾，产地收购可由收购者定价，当然货到市场价格要高于产地收购价。近年信息如此发达，产地持货者对市场行情了如指掌，一旦市场货紧，多人涌入产地抢货，拿货人多，价格一日数涨。君不见近年来屡屡出现的产地与市场价格倒挂的现象？产地价不比市场价低，人吃马喂一顿折腾，何来钱赚？这也是经营商应慎重考虑的问题。

总之，市场在变，经营者应顺时而变，仅凭老经验，凭直觉做买卖的时代已一去不复返了。

四、关于新形势下药市经营的几点思考。

（一）变压大货为勤进快出，灵活经营。比如川芎经营中每每出现庄家控盘，荷花池药商、亳州药商往往是一闻说有庄家吸纳大货，马上入场，抢他个短平快，快进快出，这样抢占了先机，把风险甩给了庄家。即便正常经营，也要以销定购，少进快销，销完再进，一可规避落价风险，二可少占资金，加快流转。

（二）变足不出户，等客上门为走向产地，占领销售前沿。近年产地尤其是著名产地，走销强于市场，不妨效法一下亳州人，产地派驻专人，联系购销，市场缺货随时购进，市场积压，产地寻找买主。