利用近台资源促进销售
摘要：掌握产品知识，公司背景，消费者心理及一定的销售技巧是开展销售工作的基础，但不少美容院还忽略了一个重要问题，即利用近台资源促进销售。美容院的近台资源可以归纳为：宣传资料●美容品公司统一印刷的产品宣传单包括美容品公司宣传手册、产品宣传单页、产品宣传海报和挂旗横幅等。虽然大家都知道这些宣传资料的重要性，......
掌握产品知识，公司背景，消费者心理及一定的销售技巧是开展销售工作的基础，但不少美容院还忽略了一
重要问题，即利用近台资源促进销售。美容院的近台资源可以归纳为：
宣传资料
●美容品公司统一印刷的产品宣传单
包括美容品公司宣传手册、产品宣传单页、产品宣传海报和挂旗横幅等。虽然大家都知道
些宣传资料的重要性，但不是每一个人都能很好地利用它为销售服务。如果说，美容师口头上的产品知识介绍是从听觉上给顾客留下印象，那么顾客拿回去的宣传资料则从视觉上加深了这种印象。
贴心提示：在每一位顾客临走之前，美容师都要附送宣传资料给她；有关公司及产品的宣传海报、横幅和挂旗，都应挂(贴)在美容院显眼的位置。
●荣誉证书类
相关产品质检的证书、公司的荣誉奖牌也是产品重要的卖点。遗憾的是，不少美容院根本看不到这些东西。即使有，也是放在不起眼的角落里。或者只是由美容师在口头上向顾
客介绍。
贴心提示：在介绍产品的过程中，有意识地把这些荣誉证书、奖牌作为有力的证据给顾客看。
●报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、软文广告
女性顾客在消费时有讲究品牌、互相攀比等心理，媒体的正面宣传报道能让顾客感觉到美容院所用产品的知名度、可信度，符合顾客的消费心理。
贴心提示：促销时，美容师应适时地将报纸、杂志等媒体上有关产品的报道给顾客看。
●自制的促销活动资源
包括写有促销活动内容的海报、特价标签等。试想一下，某产品如无缘无故降价，消费者会买吗?谁知道这产品是快过期还是别的什么原因。如果写上”周年庆典，买超值保湿产品再送一次免费护理”，效果也许会好得多。
贴心提示：促销海报上要写上为什么开展这些促销活动；特价产品一定要贴出样式为爆炸性的特价标签，并标明原价和现价。
产品实物
产品作为销售时最直接、最有效的资源，需注意以下几方面：
美容产品在美容院柜台零售时，一定要注意摆放足够的样品，即产品种类齐全。
注意产品摆放位置和产品的展示。产品要摆放在醒目及美容师触手可及的地方，可用一些干花或鲜花加以点缀，有条件还可安装一些不刺眼的射灯来烘托。产品可成套成系列或根据功能不同分门别类摆放，有利于美容师向顾客推荐，但摆放时忌过于密集。
贴心提示：美容师在介绍产品功效时，对有意要买产品但还犹豫不绝的顾客，及时给予一次免费护理是很有必要的。
邻里人际关系
现在许多美容院开在社区，左右的商家店铺不少，如果是同行，虽有竞争，也应尽量形成和睦的关系。若不是同行，维护好与这些商家的邻里关系有利于你的客源开拓。
贴心提示：有意识地让他们知道你负责的工作，也许他们的一次推荐，无形中就会为你带来许多潜在顾客。
顾客信息资料
已有顾客的信息资料，可成为对新顾客销售产品时的有力证据，也可作为新产品的促销资源。
贴心提示：美容师适时翻开顾客信息登记表，告诉还犹豫不决的顾客已有许多顾客使用过该产品，可提高产品的可信度，给产品找到一个有利的卖点，提高成功的几率；当美容院准备推出新引进的护肤产品时，利用存档的顾客资料，将新产品的宣传单和免费试用装一起寄给顾客。
发布日期：2006-10-16
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