旅游营销，化妆品公司招商会的主流模式？

摘要：美容企业的生存好坏与否，与招商会的成败有着千丝万缕的关系。而如何让一年为数不多的招商会有新意、从而达到企业的初衷。近些年行业里盛行的“旅游营销”模式不乏可以给我们一些启示。何为“旅游营销”。...

美容企业的生存好坏与否，与招商会的成败有着千丝万缕的关系。而如何让一年为数不多的招商会有新意、从而达到企业的初衷？近些年行业里盛行的“旅游营销”模式不乏可以给我们一些启示。何为“旅游营销”？——即化妆品厂家在开招商会时，把全国各地的上百家加盟店或代理商请到一风景点或山庄、甚至到国外去，请上很多精通管理、销售、成功学的专家，为些加盟店或是代理商洗脑、培训，以获得满意的签单量和稳定的合作关系。那么 “旅游营销”究竟能给美容企业带来怎样的商机？“旅游营销”发展到如今，对化妆品企业的意义和风险何在？在专业线的反响如何呢？而作为化妆品企业，又如何在诱惑与理性之间寻求平衡？为此，本报记者与一些化妆品企业进行了探讨。如果你的企业也在制定这样的计划，何不来参考一下？

“旅游营销”为何走红专业线？

从国内的美容业发展过程来说，其间经历了产品营销、服务营销、情感营销以及现在兴起的“旅游营销”、“文化营销”等各种形态和阶段。从上个世纪90年底末，“旅游营销”开始在美容行业流行并逐渐发展成为当前美容业中品牌招商的营销模式。那么“旅游营销”在美容化妆品行业的兴起，有哪些方面的原因呢？

一、宽松的经济环境和政策造就了其生长的土壤。
虽然化妆品行业还是一个不够成熟和规范的行业，但这个行业自从起创立之日起，就处于中国市场经济蓬勃发展的时期，良好的经济发展环境和市场机制使得其一出现就引发了巨大的市场空间与利润，在一个宽松的经济发展环境中又使得行业中种类型和形态的营销手段迅速出现。
二、化妆品行业的特殊性，使得“旅游营销”大有市场空间。
美容化妆品行业是一个比较感性的行业，当然，这种感性主要表现为其所服务的消费群体是比较感性的，一般使用化妆品的是女性群体，她们天生又比较感性，对美的渴求也很容易被一些感性的东西所诱导，如产品的效果、女性的成功与美等。对于化妆品经销商和终端卖产品的美容院来说，他们很大一部分可能本身也是女性经营者，很容易在一个封闭的培训环境中被厂家的产品和讲师的描述所引导而加强与厂家的合作。
三、“旅游营销”是一种非常有效的行业厂家招商形式
“旅游营销”能把传统的偏于严肃甚至枯燥的商业会议，与轻松的旅游活动有机结合，予商于游，娱中求得最终的商业行为，既符合人性化的深层需求，又能在“旅游”行为中降低人与人之间的心理设防，易达到沟通。

决定“旅游营销”成败的要素

“旅游营销”是专业线产品营销的一种重要方式，决定其成败的因素，厂家各抒己见，总结起来，包括如下几点：

招商会主题的策划

这是能否吸引到经销商、代理美容院参会的一个主要因素，有吸引力的主题是招商会能否成功的先导。

目标客户的定位

有针对性的邀请目标客户是保证招商会成功和获得预期签单率的一个重要条件。
会场布展与会场气氛的营造
气氛影响人，环境改变人，在不同的环境中，人的精神状态和理念意识在潜意识里是可以受到影响而改变的。

企业服务水平与服务意识

优秀的企业应该有优秀的服务理念和人员素质，会场服务人员是和经销商的直接接触者和影响感召者，其素质将是决定经销商、美容院是否签单的最直接因素。

品牌形象的宣传

良好的品牌形象及宣传画等是影响经销商、美容院对一个品牌印象的第一要素。

企业文化的渲染

通过企业内刊、宣传画册等工具传递信息给参会经销商、美容院，确立起企业厂家在经销商、美容院心目中良好的实力形象。

厂家的实力与财力支持

有实力的厂家与企业在对经销商、美容院的招商会中显得大方、大气，财务方面的力度应该是适合自己企业承受的，而不应该跟行业其他商家无谓攀比。
当然，厂家经营管理能力对临场的控制力、厂家的行业地位、品牌的文化内涵、潜在客户的前期沟通程度、活动安排的时机性、地缘性、活动主题的创新性、活动内容的有益性、现场布置的新颖性、现场促销的灵活机动、后期跟进等，都是决定“旅游营销”成败不可忽视的因素。

“旅游营销”——风险与机遇并存

凡事必定有两面性，单方面强调一面，尺度一过肯定会出现偏颇。所以尽管“旅游营销”为传统的招商形式带来了新鲜的面孔，但无可否认，它不能代表已经改变了招商的本质，因此它的风险也就存在。对于这个问题，企业观点截然分成了两派。

乐观派：给企业发展创造了机遇

多数企业认为，“旅游营销”是美容厂商发展经销商和加盟商的一种重要手段和招商形式，也是获得签单率的一种比较有保障的方式。同时它也是美容化妆品厂商品牌推广、展示企业形象、传播企业文化的一个窗口和其发展客户公共关系、建立客户网络和维护良好客户关系的一个重要纽带。对于行业发展来说，“旅游营销”能够在今天的美容化妆品行业中还这么有市场，当然也表明它是一种值得借鉴的营销手段。

理性派：风险依然存在

“旅游营销”虽然是当前某些厂家招商的一种重要手段，但绝不是灵丹妙药，毕竟以“旅游营销”形式开的招商会也不是每场都是成功的。其风险性主要表现在如下方面：
投资巨大。一场大规模的“旅游营销”招商会下来，往往耗资十来万甚至几十万。在一个有名的风景点或山庄包场，费用不菲；请一些有名气的专家讲课的费用也不低；此外还要包邀请来的经销商、美容院代表的食宿费和往返飞机费等（如果到国外去，那么费用就更高了）。
不能保证一定成功。现代美容化妆品行业正在逐步走进一个理性消费时代，纯粹的概念炒作和诱导说服已经使人们产生了较强的抵制作用。人们对这些所谓的“温柔的陷阱”已经变得越来越敏感，所以如果策划失败，那么一张单都难以签到的情况都可能出现。
会场弄巧成拙。产品演示或是当场演说出了漏洞，产品的试用出了质量问题，使得厂家在众目睽睽下出了洋相，不但一次演示会没有成功，而且会被当场的观众和经销商广为传播，使得企业及其品牌在行业和社会中的形象受损。

如何在诱惑与理性之间寻求平衡？

一场高质量的“旅游营销”招商会应该融合了企业文化、营销管理水平与美容专业知识、情感激励与文娱活动等多方面的内容。如果能够保持理性的发展，以诚信为命脉和主线，那么“旅游营销”应该可以长久地在美容专业线生存和演泽下去。作为美容企业，如何在诱惑与理性之间寻求平衡呢？来看看我们所采访到的这些厂家的举措和经验，你定会豁然开朗。
艾丽素：我公司在今年四月份在从化温泉举行了这种形式的招商会，会前我们各部门作了大量的市场调查，并与各品牌经理作了充分良好的沟通一致，拿出完善成熟的方案后，从邀约、选址、布场，到专门小组的组成和严格培训，从统筹到细节，我们都做了细致的大量的准备工作。
美之臣：在以前招商中我们可能更注重对品牌号召力的营造、以良好的企业文化来进行招商，在形式上主要依托于“美博会”这样的行业展示窗口和自主开发进行招商。下半年我们也会考虑采用“旅游营销”这种形式对经销商、美容院进行新的品牌招商。
雅兰国际：我们公司一年举办一到两次这种形式的会议，会议重点是维护和客户的合作关系、给代理商的长期支持予以回报。
尹姬：近两年来，我们举办过很多大大小小的招商会，如2003年组团到新加坡、马来西亚境外考察学习；组织代理商到北戴河畅游；今年到杭州西湖观光等。每次活动都结合公司整体发展或区域市场推广需求，有目的、有计划地进行。
美馨：旅游会议一直是我们体现企业文化不可或缺的一种形式，起初只是组织内部员工旅游培训，通过组织这样的培训，我们发现很大程度上增强了团队作战力及品牌认同感，于是我们迅速决定将这样的模式用于培训和招商活动中，并建立了一套完善的旅游会议运作模式。
上海罗曼：去年我们在上海举办了美容院ENBA的特训营，今年四月份也举办了类似的活动，通过这样的形式让美容院经营者境界更高、胸怀更大、管理更好、发展更快。今年我们分区域举办，这样也减少了美容院经营者的精力。