保健行业经销商如何走出经营困境

    行业性信誉危机拖累产业发展

    根据中国From EMKT.com.cn保健协会保健品市场工作委员会市场监测中心数据，2006年中国城镇居民可支配收入比2000年增长了近90%，和生活消费相关的很多产业也都有了明显的增长，但保健食品行业市场表现一直欠佳，2006年中国保健食品行业总产值只有500亿，远远低于应有的1000亿市场容量。

    中国保健协会保健品市场工作委员会秘书长王大宏介绍，行业性信誉危机是造成保健食品市场萎靡的主要原因。在公众眼中，中国保健食品行业可以用两字概括：“乱”、“骗”。一方面虽然潜在消费需求持续增长，但消费者不敢买，另一方面投资商也不敢投，保健食品产业缺乏资本市场的支持。

    信誉危机源于经销商不规范经营

    王大宏认为，行业信誉危机产生原因很多，但其中很重要一点是经销商的不规范经营行为。主要表现在三个方面：

    第一，夸大宣传。违规广告率一直居高不下。

    第二，知假贩假。质量低劣、冒号、套号产品充斥市场。

    第三，不正当竞争。同行之间互相拆台，串货、价格恶性竞争现象普遍存在。

    政府部门对违规广告和产品质量的监管逐步加强，而媒体也比较喜欢关注行业负面新闻，保健食品经销商不良行为不断被查处，媒体曝光率也很高，同时由于正面新闻的匮乏，行业信誉危机自然形成。

    当前阶段，经销商地位无法被取代

    在市场上存在样现象，部分终端已经开始直接跨过经销商，由生产供应商直接供货，很多生产企业也都组建了自己的销售队伍。于是有人认为，中国保健行业经销商的作用已经减弱，在不久的将来会退出市场。

    对这种看法，王大宏表示了不同的意见。王大宏认为，中国保健食品产业还处于初始发展时期，在当前阶段，经销商地位无法被取代。在中国保健食品行业的产业链中，经销商承担着非常重要的作用。

    第一，资金支持。无论是保健食品生产企业还是销售终端，都存在资金不足的问题，在现阶段，经销商拿钱进货，解决了生产企业的资金难题；在终端铺货，加上几个月的压款，又解决了终端的进货和流动资金问题。

    第二，物流配送。经销商承担着主要的产品配送工作。

    第三，健康教育。在发达国家，健康教育由政府承担，在中国则是经销商。

    第四，顾客服务。，保健食品的售后服务基本由经销商来承担。

    王大宏介绍，在欧美发达国家，中国保健食品经销商所承担的这些工作都已经由生产企业、政府等行业的其他主体所承担，所以可以预见，等中国保健食品产业发展到成熟阶段，经销商的地位也将发生巨大变化，但在今后相当长一段时期内，经销商都将是中国保健食品产业发展的重要支持力量。

    聚合优秀群体，经销商俱乐部将发挥巨大作用

    王大宏介绍，针对行业的这一特点，中国保健协会保健品市场中国委员会着手组建｢中国保健行业经销商俱乐部｣，目的就是要规范经销商经营行为，恢复行业信誉，推动保健行业发展。

    中国保健行业经销商俱乐部｣已经在全国开办了四届经销商论坛，累积参会优秀经销商近600人，在全国各地经销商的支持下，将发起《保健行业经销商社会责任公约》的签署活动。

    据了解，成为中国保健行业经销商俱乐部｣经销商成员须具备三个条件：

    1、成长型：运营状况良好，具有比较大的发展潜力。

    2、资源型：拥有自己的产品或终端、渠道。

    3、阳光型：不急功近利，打算长久经营，销售正规产品，合法经营。

    据｢中国保健行业经销商俱乐部｣负责人梁晓青介绍，俱乐部已经把主要城市的保健食品优秀经销商组织起来，对内自律经营，加强沟通，减少内耗，对外共同对终端卖场、媒体，开展工作，向政府提言建议，改善经销商的经营环境。

    经销商是受“夹板气”的“三明治”

    王大宏秘书长把保健行业经销商比喻成“三明治”。王大宏认为，虽然对产业的发展作出了很大贡献，但经销商的生存地位非常尴尬，处处受“夹板气”。

    1、终端卖场向经销商收取高额的进店费用，并且一般都会压几个月的货款。北京有家经销商年销售额2000万，但有600万一直压在药店，后来被迫退出了保健食品领域，改作其他行业。

    2、供应商的产品质量一般很难得到保障。而且如果销售不好，供应商就会收回经销商的代理权；如果销售好，供应商就会提高代理条件，或找个借口取消代理。

    3、市场上存在着一批以讹诈和告状为生的“消费者”，索取高额钱财。

    4、与地方政府部门必须搞好关系，否则说查就查。

    5、同行之间不正当竞争，终端货位恶性竞价，互相拆台。

    保健行业经销商如何走出经营困境

    王大宏认为，保健行业经销商如果要走出行业困境，首先要调整自己的心态，确定自己是否看好保健市场，如果认为保健行业会有广阔的前景，那么就要坚定信念不转移。坚持做下去。

    其次需要坚持学习，找同行的精英作为学习的榜样。向成功的、挣钱的经销商学习。

    另外，经销商不能单打独斗，大家需要相互联合，互相帮助。王大宏表示，｢中国保健行业经销商俱乐部｣正式大家互帮互助的平台和支持。

    在具体的经营策略上，王大宏也提出了自己的三点建议：

    第一，向下游突围。要减少药店，商超等零售终端的压力，经销商就应该在药店设立自己的专柜，在商场拥有自己的货架，占领终端市场，建立自己的销售网络。

    第二，向上游突围。经销商应拥有自己的产品批号，有自己的产品生产厂家或代加工工厂，保证产品的品质。

    第三，向中游突围。经销商要选择好的项目，同时大家应该团结起来，抱成一个团，自律销售，减少自相残杀的成本，对外形成一股强大的对峙力量，合力打造市场。经销商俱乐部就是聚集经销商力量的平台。（作者： 王珏）